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卖产品-卖解决方案再到卖模式,滴滴、阿里、美团都是这样做的

2020-03-22    
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做企业都会遇到瓶颈,一个行业的崛起都是经过几个阶段,暴利期慢慢转向微利。如何突破瓶颈,往往就是一个思维的突破。

例如,当我们突破了产品收益,靠系统赚钱,靠规模盈利,这就慢慢把公司做成平台了。

举几个身边大家熟知的:

美团、饿了么没有门店。

这表明一些有趣的事正在发生:真正的财富创造企业仅仅是在“连接”,它们直接越过了实体,变成了纯虚拟的体系,但是有一天,它们蓄积够能量了,将虚拟体系实体化的时候,那才是对传统行业颠覆性的冲击。

比如阿里巴巴的菜鸟网络、天猫小店和京东的便利店等。

经常有很多传统企业的老板对互联网又怕又恨又看不起,内心很惶恐,其实大可不必,尽快了解新颖的思维方式,布局方式,将找到自己行业、企业升级、进化的机会。

最重要的一句话:在这个快速迭代的时代一定要“虚实结合”。

下面以一个案例如何“虚实结合”,打破传统格局。

一个马场的升级转型,打破靠马场赚钱的原有格局

线上互联网营销最大的特点就是可以跨时间、跨区域、让业务打破原有天花板。

比如一个餐厅原本只能接待200人,但是有了线上的布局,有了外卖,每天可以服务300人,甚至还可以通过真空打包的方式,卖给全国的客人。

马场作为传统行业,马、驯马师、场地都是有限的,本质上就具有天花板,要突破,必须从根上来改造。把实业马场商业模式升级:不单靠自己的马场赚钱,还要做培训、卖教材,通过一整套服务赚钱,也就是说,通过马场的入口,做一套马场衍生的解决方案,如图所示:

卖产品-卖解决方案再到卖模式,滴滴、阿里、美团都是这样做的

 

那应该如何改造马场,打破原有格局:

在思考商业模式的设计中,最应该思考就是我们的客户是谁?

所以先思考一下谁会来学骑马。可能会有那么几类人:

然后在这几类人中,把目标人群可以锁定到这类高端人群上,因为这个用户群体大,而且他们的消费能力也更强。

想想,现在的传统马场,100元跑一圈,完全没有吸引力,而且,马场一般都远离城市,就为了骑马跑几圈,值得开车跑那么远吗?所以,要卖就卖全套!

比如:价格定在6000元/人,发教材,发马术的装备,如头盔、马靴,学习一个星期或半个月。

卖产品过渡卖解决方案

接着,输出一套马术解决方案,课程体系+证书。

卖产品-卖解决方案再到卖模式,滴滴、阿里、美团都是这样做的

 

例如课程分为:理论+实践课程;

最后,再进行理论和实操的考试,考试完发证,而且发的还是认证的马术协会或者其他国外机构认证的证,那就厉害了。

这样就可以给客户另外的身份需求,不仅仅是产品需求了。

这样有些客户有可能随时把这个证夹在钱包里,不经意间掉出来被朋友发现,假装说:“哎呀,这就是上次我去马术学校考的骑马执照,没什么大不了的!”

这个执照可以用来干嘛?凭此证可以成为马场的超级VIP,享受其他的优惠。

当然,这仅仅是打开一个端口的思维,其实,用连锁的思维再看看,你就会发现,其实这一套“解决方案”可以输出任何一家马场,把这套方案注册专利,后续就可以联系全国的马场,进行整合和系统方案输出。

卖解决方案升级为卖模式

也就是当这家马场思考的是如何当“连锁盟主”的时候,很多东西就开始改变了,例如,他作为总部可以设计以下职能:

卖产品-卖解决方案再到卖模式,滴滴、阿里、美团都是这样做的

 

其实,这个思路可以应用到不同行业,例如说艺术培训的,教育培训的,都是这个道理,餐饮、美容等连锁企业也是这样做的。

思考一下,对比自身企业,如何去从思维进行大突破?

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