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商业模式谈:免费走到极致,收费就水到渠成了

2020-03-22    
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商业模式谈:免费走到极致,收费就水到渠成了

 

 

免费带来充裕,而每一种充裕都会创造一种新的匮乏,用户愿意为“匮乏”付费,于是,免费创造了收费。

在内容产业里,免费的信息浩如烟海,用户愿意为真正的知识付费,知识付费,作为一个产业诞生了。

在视频领域,免费的代价是越来越长的广告,用户愿意为去广告体验付费、愿意为热门剧集提前看付费,视频会员,诞生了。

至此,不需借助广告主的拐杖,内容领域自身孕育出“免费+收费”的双层结构,在商业可持续的探索上又迈出一步。

付费本身培养了用户付费意识,越来越多的人愿意为版权付费,音乐会员、体育会员,也逐渐走入大众视野。

此外,随着居民收入持续增长,14亿人口中涌现出4亿中产阶级。被免费(低价)俘获多年,用户终于踏上消费升级之路。网友下面这句话,越来越能反映多数消费者的心声:

“便宜的东西,只有下单那一刻觉得值,用起来的时候没一天省心;质量好的东西,花钱那一刻是肉疼的,但用起来每天都很快乐,感觉赚翻了。”

低价本身创造对出品质的需求,“得屌丝者得天下”,不再是互联网世界的绝对真理。

手机市场中,华为凭借Mate7踏上高端市场,之后在中高端市场一路突飞猛进,一步步超越竞争对手;国产手机品牌,也全面踏上高端化之路。

电商领域里,网易严选、苏宁极物等作为新物种出现,主打放心消费,替消费者挑选高品质、高性价比的商品,在竞争日益激烈的市场里俘获了消费者的芳心。

当然,付费会员和品质消费回潮的同时,免费也在下沉市场中找到了新空间。拼多多凭借下沉市场快速崛起,为互联网世界的免费(低价)策略发掘了新大陆。

消费开始分级,互联网,也进入用户分层时代——用户规模本身不再重要,活跃用户、价值用户则越来越重要。

从免费到收费,对应着互联网产品和服务的体验分级,也是用户数量红利消失后,互联网企业追求用户价值红利的必然选择。

免费(补贴/折扣)对用户有致命的诱惑力,一直都是。只要拿钱堆,总能把用户规模做起来。但市场寒冬中,互联网企业越来越计较免费策略的性价比:免费吸引来的用户能为付费业务创造价值吗?创造的价值能抵得过补贴的费用支出吗?

企业开始精打细算。

支付机构不再一味烧钱补贴,因为补贴已不能扭转用户的支付习惯,补贴一停,用户还是回到两大巨头那里去,其他机构为补贴而补贴,意义不大;

贷款机构仍然依靠平台导流获客,但基于实际放贷金额的利息分润成了主流的付费模式,多少人点击广告不重要,多少人借到钱(创造利息收入)才重要;

厂商的广告支出一再缩水,李佳琦直播带货却火爆网络,网红带货是一种变相的效果广告,投入产出清晰可见,糊里糊涂的营销支出越来越不受待见了;

……

早在十几年前谷歌凭借免费策略在全球市场大杀四方的时候,时任CEO施密特就曾表达对免费的担忧:

“从传统意义上讲,价格对市场进行了区隔,高端、中端和低端产品各有一定的市场份额。免费的问题在于它消除了市场中存在的所有价格差别结构,它倾向于造成一种‘赢家通吃’的局面,而非对各种产品区别定价。”

互联网开始拥抱用户分层时代,“得屌丝者得天下”,逐步成为上个时代的神话,创造价值的用户,才会被用心对待。

当前的互联网世界正在发生一些变化:免费越来越少,收费越来越多;补贴越来越谨慎,羊毛越来越难薅。

不过,我还是怀念那个免费(补贴)无处不在的年代,我怀念的,不是补贴,是补贴里蕴含着的创业激情、风口浪漫。风口破灭,让企业学会了精打细算,但说实话,有谁真心喜欢精打细算呢?

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