TikTok全球月活16亿，直播带货成跨境出海新浪潮？

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布局情况

2020年6月，字节跳动完成一轮针对电商业务的组织架构大调整——正式成立以“电商”明确命名的一级业务部门，以统筹公司旗下抖音、今日头条、西瓜视频等多个内容平台的电商业务运营。“电商”明确成为字节跳动的战略级业。

2020年10月，TikTok与Shopify合作，允许部分账号开通购买链接。同年12月18日，TikTok美国和沃尔玛合作，上线了第一次直播带货，由10名TikTok达人展示美国本土品牌。

TikTok与Shopify的合作最初只对美国的商家开放，2021年2月24日，TikTok正式宣布与Shopify的合作伙伴关系扩展至英国市场，以帮助英国地区的Shopify通过TikTok平台创建和运营短视频广告。

据外媒报道，除了已建立合作的美、英两地，Shopify的TikTok频道预计还将在澳大利亚、加拿大、德国、法国、意大利、西班牙、以色列、印度尼西亚、日本、马来西亚、韩国、泰国和越南共15个地区上线。

相关资讯显示目前或是进场TikTok的好时机：

1/ TikTok 全球月活在今年一季度已接近16亿。

2/ TikTok 已迈开商业步伐，类似抖音的巨量引擎、星图、抖加等营销工具逐步完善。

3/ 已打通电商闭环。包括印尼、英国、泰国、马来西亚、越南、菲律宾、新加坡在内的7个国家站点已上线小店业务，并有望在今年下半年开放美国站。

4/ 文化上占据高地，如Meta和Twitter上的知名网红中，70%都有TikTok 账号。

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收益情况

TikTok电商2021年GMV最高约60亿元，其中GMV占比约70%以上来自印度尼西亚，剩余不到30%来自英国。另外，TikTok电商2022年GMV目标接近120亿元，在2021年的基础上翻了接近一倍。相比之下，抖音电商作为字节跳动在国内的电商业务，在成立之初的2020年便实现了约5000亿GMV。

2021年4月，TikTok以印尼、英国为起点试水直播电商业务，开通直播购物小黄车功能，并在上述两地跑通从营销、销售到物流、售后客服等跨境电商全流程。

印尼市场试水一年便能取得显著成绩，这与当地电商市场具备规模且成熟有关。研究机构Momentum Works数据显示，2020年印尼电商销售额322亿美元，仅次于中国、韩国和英国在全球排名第四，为东南亚地区最大的电商市场。且电商销售额只占印尼当年零售总额的20%。据SenseTower数据，TikTok在印尼约有2亿用户下载量，占到整个东南亚地区40%以上。除了市场规模大，印尼也是东南亚地区电商基础设施较为完善的国家。OVO月活用户超过 2000 万，与 Dana、LinkAja 和 Shopee Pay构成四大主流移动支付渠道。除了支付，印尼的物流和网络设施也能满足直播电商的需求。

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存在的问题

相比国内抖音电商化，TikTok面临的挑战大得多。且不论区域市场的差异性，选品、供应链、物流仓储、支付客服等平台基础能力，都得从零开始。

另一方面，海外用户远没养成在TikTok上直接下单的习惯。用户在被大网红或者优质的短视频内容种草之后，掉头就去了亚马逊。更让服务商们头疼的是，海外人群对中国舶来的“直播电商文化”，仍旧存在着理解上的偏差。比如，在东南亚一些宗教氛围浓郁的国家，有的粉丝把“直播文化”与“色情服务”联想在一起；电商直播刚在英国地区上线的时候，主播的评论区充斥着各种质疑声，甚至认为主播被洗脑、陷入了传销式骗局。此外，国内直播间常常用到的“超级低价款”、“一分钱包邮”、抽奖等拉新策略，海外用户并没有照单全收。

服务商们还需要不断解决“人”的问题。“职业化主播”目前在东南亚依旧稀缺。针对海外市场，主播对不同产品、品类的讲解风格、直播技巧和话术、快速获取用户信任，以及促成转化等能力，都没那么好培养。此外，东南亚主播不太容易接受“工作内容的临时变动”。比如一场直播原计划是4小时，但效果没达到预期，再加时直播，在国内是司空见惯的。但东南亚主播会认为，这是一种违背‘契约精神’的表现，从而发起抗议。

某头部MCN指出，签约海外红人，需要注意两个问题：第一，中国法律法规不适用于国外，和对方签署的合同会存在“无效”的风险。第二，合同约束力有限。譬如国内外员工对工时、工作节奏、薪酬支付账期等细节的异议。海外红人给多少钱干多少活，大多没有KPI意识。欧美地区的红人则强调独立自主的人格。他们不会绑定一家MCN，甚至能同时签约二三十家机构。这种松散的组织结构，与国内红人经济存在本质的差异。

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如何做TikTok直播

实际上，TikTok也不是第一个想拓展海外电商业务的社交媒体平台，Facebook、Instagram和Snapchat都早早在不同程度上试水电子商务。TikTok能在一众社媒平台中脱颖而出，引发广泛关注的原因，不仅在于其新兴巨额流量，也在于其母公司字节跳动在电商基础设施上的“大手笔”投入、国内“抖音小店”所积累的商业化经验、以及成功品牌效应所带来的卖家基础。

纵然，目前对于TikTok来说，投入与回报还具有一定的差距，但是TikTok丝毫没有减缓前进的步伐。效仿抖音DP，TikTok 电商搭建了TSP体系，扶持以内容创作、数据分析、网红营销、直播代播、广告投放、实操培训等为主要业务的优质服务商。今年6月份，TikTok 官方公布了62家达到认证标准的TSP服务商，且名单每双月更新一次。不难想象，还有大批服务商潜在水下，暗暗发力。

跨境卖家如何做TikTok？以下分享来自资深跨境卖家。

1/ TikTok的账号定位；

2/ TikTok对跨境电商有什么变现方式；

3/ 跨境电商没有直播经验，如何快速地打造自己的直播团队。

流量账号：固定粉丝是的群体属性不明，我们称之为搞笑、宠物、高流量的范粉账号，以盲目追求高粉丝为目的。

垂直账号：长时间发布同一类型的视频或者文章，比如做美食就只发美食类，若是做搞笑段子就只发搞笑类，做科幻影视类就发科幻电影类，账号定位越精准、越垂直、粉丝就越精准，获得的精准流量就越多。

最核心的养号方式：刷同一类目的视频，看完、点赞、评论、转发，视频慢慢被系统计算，喜欢该类目的用户会陆续被推送这个类目，慢慢有自己的标签。多关注同类目帐号的标签，做类目垂直化的扩展，或者是做玩具可看看母婴或者是宠物，都是相对精准的画像。

TikTok流量的算法：左边是流量漏斗，一开始新号TikTok会给300-500的流量，如果一开始是0播，可能是TikTok很多技术没有解决完，当技术解决完开始做视频号时就可以获得第一波流量推广300-500。一个是完播率，30秒的视频客户看了多少，之前是增加客户的精准度的算法。

如何制作高流量的视频，一是要找到对标的账号；二是要使用热门标签，视频前5秒要吸引观众，善用标签做互动，让客户在评论区多交流，要多沟通回复。

跨境电商的TikTok如何变现，3种参考：TikTok视频号+外链，TikTok直播+官方小店，TikTok直播+独立站。

TikTok直播运营需要怎么去打造，怎样才能开直播，“无小店模式”是满1000粉丝可以直接开播。“有小店模式”可以0粉丝开播，或者是大流量帐号直接开播。

OBS权限是可以用绿幕来打造想要的场景。直播的“人”无非是研究主播和客户的关系，“货”是供应链的选择，“场”是直播时场景的搭建，包括你要卖的东西是否是客户想买，是否能够很好地还原到客户希望的场景。

直播有两种，一种是露脸直播，一种是不露脸，现在大部分在TikTok上都是不露脸的，门槛比较低。

直播间的搭建有3种，第一种是以工厂为背景融入产品；第二种用了OBS，把产品放大作为背景，整套设备大概是2万块，可以快速复制；第三种是娱乐直播场，大家根据自己的实力和产品以及团队的情况来选择模式，建议刚创业的小伙伴或者是刚转型的卖家先从第一种开始。

TikTok短视频和直播生态所赋予的机会，需要玩家们拥有更强的“全球协同和分工制作”能力。

举例来说，短视频的拍摄在海外进行，本土用户更有代入感。而剪辑则可交由抖音经验丰富的国内团队来进行。直播方面，选品、测品、脚本撰写等距离供应链侧更近的活，让中国团队实现后，再到海外批量的复制，找当地的主播开播。如此一来，即可以节省成本，也大大提高了内容的质量。

在更多入局TikTok 生态的服务商看来，挖掘TikTok 的商业价值，不能只看到电商（或者直播带货）部分。短视频达人、直播电商、品牌培育、广告投放、本地生活、知识教育、第三方服务商等都是TikTok 商业生态的重要组成。退一步看，三四年前的抖音电商，效果也不理想，直到2020年，才开始呈现爆发式的增长。未来跨境电商出海的巨大机会之一，就在于TikTok。

相比其他社媒平台，TikTok 的算法更为先进。玩家需要意识到，目前TikTok 广告投放的ROI并不高，是因为TikTok 的受众包还没“跑起来”，用户的画像也还不够精准，但随着数据的积累、模型的不断优化，这个问题很快就能得到解决。