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今天分享的是商品分析。在过去，商品分析曾经是最重要的分析内容，但现在已经让位给推广分析了，一起来看下吧。

一、商品分析，在分析啥？

商品分析，指的是分析在售商品的进货、销售、存货情况。大部分企业都是靠销售商品赚取利润，因此要及时掌握：

• 有多少商品在售
• 一定时间内，能卖出多少
• 仓库里，还剩多少

 

掌握情况以后，就能进一步决定：

• 卖得好的话，要不要进货
• 卖得差的话，要不要清货
• 这一批卖完了，还要不要进下一批

 

那么，商品分析该怎么做呢？一起来看一下

二、商品分析基本逻辑

对单件商品而言，最主要的指标就是：

• 销量：最近1周/1个月销售件数
• 库存：当前库存商品件数
• 周转时间：预计库存还能用多久？
• 进货时间：预计进货需要多久？

 

看个简单的例子（如下图）

 

这么看，似乎商品分析很简单，不过现实很麻烦，因为很少有商品的销量是一条直线，上周500件，本周还是500件。商品销量不确定性，导致了分析很麻烦。

三、商品销量的波动

商品销量有三种典型正常波动

 

1、生命周期波动。常见于科技产品（手机、电脑）、时尚产品（服装、装饰），从商品上市，到商品退市，有明显的波动(如下图)。

 

2、季节性波动。很多商品有季节性，比如冷饮、雪糕、电扇夏天卖得好，涮肉、手套、暖宝宝冬天卖得好。这样随着时间变化，有明显差异（如下图）。

 

3、周/月波动。有的商品每个季节都有，是人们固定需要的，但是消费者并非每时每刻都会来采购，因此会产生周/月波动。比如快消品一般周末卖得好，人们放假了才有空买东西。toB类采购，则是工作日卖得好，周末没人加班搞采购流程（如下图）。

 

这些波动都是正常的，还有不正常的，比如：

• 因为天气异常，没客人到店
• 因为天气太冷，夏季产品比预计的差
• 上市前以为很畅销的新品，上市后无人问津

 

以上所有问题，都会导致商品销售数据波动巨大。销售数据波动巨大，自然会导致库存积压，周转减慢，进一步影响到后边的清仓、补货节奏。这时候就得关注商品库存。

四、商品库存分析

商品库存，主要关注：是否会因为长期保存而导致损失。

 

比如生鲜产品：

放久了不新鲜，卖不上价（跌价损失）。

放久会腐烂，彻底不能卖了（超龄损失）。

 

电子产品、汽车、时尚产品也类似，上市的时候，功能新颖，设计独特，能卖上好价钱。但时间久了，对手也出了同样产品，就会跌价。等这个设计、功能已经成土老帽了，就彻底卖不出去了。

 

因此，一般商品会统计：库龄（入库多久）指标。在清货的时候，优先清理库龄较久的商品。同时，还会监控市场价格与对手产品。如果对手推出同级别产品，且市场上同级别产品价格已经下降，就开始产生跌价损失，需要及时调整价格了（如下图）。

 

五、商品分析的难点

综合来看，商品分析难点，不是计算过去销量，而是预测未来走势。且影响商品销量的因素，总是相互叠加的，想计算清楚会很麻烦，甚至成为一个玄学问题（到底能卖多久！！！）。

 

对于入门级小伙伴，能做到下面几点就已经合格了：

• 做出商品进、销、存报表
• 识别商品各种正常走势
• 做出商品库存、库龄、市场价报表

 

如果真要做预测，就基于大的商品生命周期/自然周期+最近2周的销量，拍脑袋拍一个下周的量出来吧。

 

六、为啥商品分析提的人少

在过去实体店年代，商品分析很重要。因为一个店开起来不容易，不能轻易换，只能可劲折腾商品。现在互联网推广流程，商品的重要性大大降低了。在互联网上卖货，更讲究爆款，销售的商品数量、品种也大大减少。各大电商平台、社群、裂变、分销、直播、短视频各种玩法，使得选择好渠道才是更重要的。