怎么写一篇能够让消费者下单的电商文案？

文案能力是运营人的基本功，在从业电商运营多年，发现文案的底层逻辑是相同的，基本可以用《爆款文案》总结的黄金法则来阐述：

“标题抓人眼球——激发购买欲望——赢得读者信任——引导马上下单”

 

1、标题抓人眼球

信息爆炸时代读者缺乏耐心，通常只会花2-3秒来扫描每一个讯息的标题，来看自己是否感兴趣从而点击查看详细内容。广告界前辈大卫奥格威等人研究，总结5个方法：

1）新闻社论

 

通过公式：新闻社论标题=树立新闻主角+即时性词语+重大新闻词

树立新闻主角：如果不是大品牌，可以通过傍大款来把品牌与新闻焦点关联起来

加入即时性词语：现在、今天、2023年、第一季度等

加入重大新闻常用词：最新、曝光、终于等

2）好友对话

以好友的角色充满热情问候“嘿，你需要办卡么？”比直接说“谁需要办卡？”更具备亲和力

 

3）实用锦囊

 

产品的目的为了满足消费者的需求，假如文案能够快速吸引用户眼球，且给到最优的解决方案，解决用户的“痛苦”，这种文案不怕没有市场。

4）惊喜优惠

贪小便宜是人类的天性，促销天然具备吸引力，惊喜形式的标题并不是一味急着报价，而是先告知用户你的产品的“亮点”，再放出你的价格政策，且价格政策具备一定的紧迫感。

 

例如最近比较火的“新出路社群”，前100多名是399元，每涨100人就涨价100元，就给到用户强烈的下单紧迫感。

 

5）意外故事

没有人不爱听故事，意外故事核心在于制造反差和冲突。例如北大研究生毕业卖烤串、80岁退伍老兵创造一个美妆新品牌等。反差越大，给到用户冲击越大。

 

2、激发购买欲望

分享六种激发购买欲望的方法：

1）感官占领

运用多感官来强化购买欲望

 

2）恐惧诉求

恐惧诉求适用于一些特定的省事型、预防型、治疗型产品，通过具体、清晰的痛苦场景加上难以承受的严重后果能够有效地激发消费者的购买欲望。

 

3）认知对比

与竞品进行对比，如手机行业在发布新产品的时候都会和XXX旗舰款手机进行功能对比，凸显自己的优势。

 

4）使用场景

要清晰把产品植入到使用场景当中。

 

5）畅销

消费者拥有从众心理，一般用”月销XXX碗面“、“大众点评必吃榜”来营造畅销氛围。

6）顾客证言

把顾客的购买使用后的反馈全部收集起来，做成消费者记录，来佐证自己产品真的好用。

 

3、赢得读者信任

消费者很聪明，不要把他们当成韭菜。推销产品不是自吹自擂，可以借助“外援”来撑腰，例如权威转嫁、事实证明、化解疑虑。

权威转嫁：XXX名人用过都说好

事实证明：XXX用过了，最后的效果是XXX，有图片证明

化解疑虑：调研让消费者提出问题，根据问题提前准备好标准答案FAQ

 

4、引导马上下单

这里到了最后一步让消费者下单。达成这一步关键在于价格锚点。顾客会有自己的心里价位，如果你的产品比它的心理价位要低，那大概率购买不成问题。先告诉消费者同类型的产品的大致价格，在告诉顾客现在的实际低价，让用户觉得很实惠。

引导消费者下单还有算账——付款的时候帮他算一笔账，让他觉得产品价值远高于价格。例如滴滴或者美团的优惠券，用低价抢购大面额优惠券；正当消费——例如年货节，给爸妈买点好吃的大闸蟹，表示孝心，就显得大闸蟹不贵；限时限量：告诉消费者库存有限，一旦错过了就没有了，迫使立刻做出购买决定。

 

作者 | 林白起，大厂运营，专注于互联网运营领域