霞湖世家：抖音带货半年销售额破亿，品牌自播号如何杀出重围？

提起霞湖世家，你会想起什么？

 

是超高性价比的衣服裤子？还是他们的老板郭长棋？

 

在过去的一年中，品牌自播开始在抖音崭露头角，平台崛起了众多品牌号－小米、麦当劳、阿迪达斯等。但这样的红利不仅属于众多一线品牌，传统的工厂直播也同样能分得其中的一杯羹。

 

而工厂自播成功的典范，非“霞湖世家”莫属，仅用一年多的时间，实现抖音涨粉近300ｗ，直播单月销售额破千万，半年GMV达到1.54亿。作为服饰工厂的自播号，也算是非常傲人的成绩了。

 

“霞湖世家”从“门外汉”到“行业翘楚”，他的财富密码到底在哪？

 

　工厂自播，“货”出奇招　

 

如果你看过“霞湖世家”的直播，就会发现，其实“霞湖世家”的直播风格与其他服饰类直播间的差异并不明显，但关键点就出现在“货”这个层级上。

 

通过翻看“霞湖世家”39页的带货记录，发现单价超过百元的商品屈指可数，服饰类商品的均价在43元。“霞湖世家”依靠自身工厂优势，把服饰价格保持在较低的区间内，做到无中间商赚差价。好的品质＋好的价格，让用户享受到了真正意义上的“性价比”。

 

货品上是否具备优势，直接决定了直播间的存活与否，处于S级别的直播间，供应链一定是处于核心地位的。

 

我们抛开供应链的优势，再去看“霞湖世家”的排品选择。

 

一个正确的选品结构包含了：引流款、福利款、利润款和战略款。

 

“霞湖世家”的引流款选择的是10元的商品，也是他们家卖的最爆的产品。每当直播间人气下滑时，主播就会放出10元的商品开始引流，憋流的时间几分钟即可，在放单前会引出下面主推的利润款。就是这样短短几分钟的操作，让直播间的人气直接翻了一番。

 

玩法思路是：人气低迷/下滑→10元商品引流→人气达到峰值/回暖→切换到利润款。利用引流款、福利款拉升互动指标，为直播间引流，人气低迷时就重复上述动作。当然了，这些操作需要主播转品时的逻辑要清晰。

 

但无论是引流款、福利款还是利润款，关键点就在于：“货”必须具备足够的吸引力，这些玩法才有意义。观众认为值，才会买你的账。霞湖世家无疑满足了“货”这个维度上的所有要求。

 

　IP 出奇迹　

　郭长棋盘活工厂自播　

 

其实回顾“霞湖世家”的发家史来看，它无疑已经是一个成功的品牌：七匹狼、柒牌、波司登男装等大品牌均是霞湖世家的合作伙伴。

 

但受到去年疫情的影响，线下实体行业受到冲击，出货量大幅减少，“霞湖世家”做为代工厂也未能逃过这一劫。郭长棋为了寻求突破，带领团队一猛子扎进了抖音这片红海。

 

起初的郭长棋也是个“门外汉”，拍过自己的豪车炫富，也仿拍过抖音上诸多的爆款视频，很卖力，但都反响平平。

 

但无意间一条去食堂吃员工餐，关心员工伙食的视频火了，让嗅觉灵敏的郭长棋闻到了爆款的味道。关心员工、接地气的老板形象引发了诸多用户的共鸣，郭长棋正是通过这个视频找准了自己的IP。

 

（图片来自抖音）

 

品牌是冰冷的，但IP是有温度的。在服装的这条赛道上早已站满了人，想要拼杀出来真的不容易。但无论是在“霞湖世家”的视频端，还是直播端，观众都能感受到浓厚的企业文化和郭长棋的人格魅力，郭长棋为“霞湖世家”塑造了一个有记忆点的形象，强化了品牌在用户心中的认知。

 

　从个人IP→企业IP　

　“霞湖世家”还需要时间的沉淀　

 

当然了，现在的“霞湖世家”在直播中已经有了一套自己的心得，但也因为过于依赖郭长棋的人设IP，让直播间的发展早早遇到瓶颈：只有郭长棋坐镇直播间时，才能保持较高的人气。

 

想要实现从个人IP→企业IP的转换，是一个漫长的过程，途中需要不断的去教育用户，培养用户的心智。

 

当“霞湖世家”意识到这个问题后，开始在抖音上以主播IP的形式搭建矩阵。郭长棋的儿子“霞湖小郭”，女儿“郭雨婷”纷纷建立抖音号，分享自己与员工的互动、日常工作等，在不断的内容输出中，欲建立起自己的IP形象。

 

如果说，是郭长棋接地气的形象带领＂霞湖世家＂进入公众的视野，那么现在多账号搭建内容阵地，则是想让＂霞湖世家＂完成从个人IP向企业IP的转化，让用户不在形成“霞湖世家＝郭长棋”的刻板印象，而是一个用血有肉的，鲜活的企业形象。

 

　IP与直播双变现　

　打出1+1＞2的组合拳　

 

在直播平台上，无论是个人IP还是企业IP，都可以实现快速变现，优质的IP具备巨大的经济价值。

 

通过上述的案例，大家也能够看出来“供应链＋IP”是“霞湖世家”杀出重围的秘诀。但优秀的供应链不是说有就有，需要资源，需要运气。但优秀的IP如何结合直播，我却能手把手的教给你～