一文带你看懂阿里巴巴零售通厂商合作政策

关于零售通的运营模式：

零售通搭建一个面向B端封闭交易平台，为3-6线城市的60-100平米零售小店提供一站式的采购服务。零售通不参与甲乙双方交易，厂商共同提供货源，第三方物流负责配送，城市拍档帮助厂商完成地面服务，阿里的零售通定位是做生态化、是做B2b2C，要帮夫妻店卖货。

　　零售通模式的核心竞争力一是在商品结构，二是在服务模式。

在商品结构层面，阿里有最大的优势，进口食品、农特产品、良品等能让小店的商品结构更合理。

在对小店的服务上，零售通有一只自主创业、专门帮助中小门店服务的城市拍档团队，通过这只团队，可以帮助门店更好的优化自己门店的运营，提升盈利能力，也帮助企业分销商品，做好地面服务，这支团队年底预计会覆盖到中国100万家中小门店。

与经销商合作的具体方式：

阿里巴巴零售通认为，B2B理念和B2C理念不一样，B2C环节是可以缩减的，B2B不一样，里面每一个B的环节都有增值在，不可能取代。而且快消品毛利低，快消品B2B想靠赚取中间环节利润的自营逻辑没法走通。所以零售通提出不取代经销商，只做供应链效率、成本结构优化。

　合作方式：经销商将商品按照要求上架到零售通，门店下单，自主配送。

　品牌资质：需提供品牌所有者出具的品牌授权书，经销/代理多个品牌，需同时提供全部品牌授权书。

上线范围：经销商根据自身的辐射能力，自由选择上线的区域，单个地级市或者是整个省份，但是上线范围必须符合厂家出具授权书的覆盖范围，即授权该经销商在相应的区域内进行线上销售，原则上要求一地一品一商。

保证金：为了保证服务质量，零售通收取一定的保证金，地级市1万，省级2万，跨省级5万。

交易分拥：因为地面有阿里巴巴零售通城市拍档团队帮助经销商分销产品，所以商户需要为城市拍档进行分佣，商家按照零售通后台类目设置商品佣金，不同的类目有不同的分佣范围，商户可以自由在对应的范围内进行分佣。例如：选择“铅笔”类目上线，会有对应佣金范围，企业自由选择在零售通设置佣金范围内提供多少佣金点位。当然，点位越高，城市拍档的积极性也就会越高。

商品上架：经销商自主上架商品，自主定价，但是选择类目不能超过5个。

物流配送：区域市场内，订单由经销商自己配送，如果你的商品有一定的流水量，可以将商品送到菜鸟物流的仓库，由零售通协调第三方的物流协助完成配送。

退换货：这里要着重说明的一点是：产品在线上交易，如果不是质量或者是供货商问题，门店采购商品后一律不退。

结算：T+0，实销实结。

参与此次考察的经销商对零售通合作模式及政策的看法：

1. 小店来说，未来可利用阿里或淘宝的生态资源，把零售店改造成社区的生活服务中心的“小店生态体系”或“类倍全模式”， 想象空间和增值服务空间很大，零售通对于小店有很大的吸引力，相对于其他平台而言，有着明显的优势。

2. 前期零售通的主攻方向和品牌的渠道基本重合，对于强势品牌来说只是存量的转移，没有吸引力，后期平台细分渠道（如网吧、水摊、面包房）等能够下沉的力度有多大，对品牌的吸引力就有多大。但内心而言，也只是想把可能产生增量的渠道部分拿出来合作。

　　3. 做为经销商而言，和零售通的合作意向还是很大的或者是必须的，随着这么多平台的崛起，考虑运作一些贴牌产品就带来了新的机遇和成功的可能性，有着很大想象空间。

4. 个人而言，想先利用手中的弱势产品合作，只有先上车，才能观察和思考新的渠道变革中我们的角色和存在的价值点，可能衍生出的机会，比如考虑运作一些贴牌产品，代理一些专门适于平台运作的产品，是否存在新的机会点或者说是时间窗口期和渠道变革带来的红利期呢？

5. 感觉随着各个互联网大佬的加入，区域性B2B平台运作的难度越来越大，于经销商而言，“自建、加盟、还是融入跟随”真得重新再捋一捋。

与生产企业合作的具体方式：

合作方式：零售通与企业合作采取代销模式，即无论是企业自己配送，还是在企业把货放到菜鸟物流的仓库内，零售通都采取实销实结的交易方式。

品牌资质：属于自有品牌，需持有卖家作为申请人或受让人的商标注册证或卖家作为被许可方的商标使用许可证明等；

上线范围：企业可根据自身现有线下的供销体系的现状自由选择商品上线区域，比如：一个河南的生产厂家在杭州市设有代理商，但是浙江其他地级市没有代理，企业可以选择杭州之外所有的市场上线。

交易佣金：阿里巴巴要求生产企业为零售通上架不含税裸价商品，零售通根据商品的品类决定不同的商品顺加相应的点数再出售。具体的品类和品牌有不同的顺加点，要说明的是，这顺加的点并非是阿里拿走，而是给城市拍档佣金，以鼓励他们来帮助企业向小店推荐其产品。

　运营：零售通负责商品上架，促销活动组织，交易等运营，门店交易后阿里将订单分配给生产企业。由于很多中小企业是非知名商品，为了尽快帮助企业销售，交易平台会有专项试销商品类目，这个类目下的新品平台会用非常低的价格限量小店采购试销，待试销觉得产品可以在门店内销售，再原价二次进货，据阿里的人说，目前上架商品的复购率可以达到60%左右。

物流配送：与生产企业的合作，阿里巴巴零售通采取虚拟仓和实仓两种仓库运营模式，产品在零售通上线初期，销量较低，企业需要自己负责将商品配送到门店内，当企业在零售通平台的销量达到一定规模，企业可以将商品提前放置到阿里巴巴菜鸟仓库内。由菜鸟协助企业将商品最短时间内配送至门店，根据商品的不同，会有不同的配送费用额度。

　退换货：和经销商一样，只要是不是商品本身的质量问题，商品门店采购后一律不退不换。

结算：T+0，实销实结，只要门店确认支付，货款实时到达企业支付宝账户。但是要注意的是，这里的结算价是供货的裸价，与交易价格无关。

参与此次考察的某生产企业的观点：

零售通目前采用类自营模式，阿里是平台起家，对厂商来讲拍档佣金及菜鸟扣点固定，若想在终端供价上有优势则必须在出厂价上让利，这是一个矛盾点，若b端价格没优势很难让门店下单。第二是拍档sku太多，厂商还需要增加人力来维护和推广自己的产品在线下的销售。

关于零售通城市拍档，阿里对外披露的信息已经比较完善，在这里就不再赘述。

赵波点评阿里巴巴零售通：

关于阿里零售通，不得不说经过一年多的试错，他们确实想明白零售通该要怎么做了，首先从模式上来分析，与本地经销商合作，将A类商品上线，与有着优质商品，却又渠道薄弱的中小企业合作，丰富和完善足够多的SKU，再利用菜鸟物流和第三方城配物流，帮助企业解决商品配送。最后再用城市拍档，帮助企业解决产品的进店和终端服务。这样，阿里不需要有一件货，一辆车，通过资源整合，可以快速重构快消品的渠道供应链。

从目前的模式来看，已经挑不出阿里零售通有什么致命的Bug，唯一让人觉得有待商榷的只有城市拍档的服务能力，从两方面来看：

第一：企业产品的进店与维护，不仅仅是需要优质的产品力，更需要地推人员投入大量的精力来持续维护。一般一个优秀的业务，正常销售的SKU不会超过25-45个，超过这个数量，业务员基本上就卖不好，这就决定了城市拍档很难对哪个企业的商品青睐有佳，所以企业自己的产品要想再竞争激烈的市场环境下脱颖而出，还需要自己的地推来管。

第二：城市拍档是自主创业模式，这就要求拍档自身有极强的自律性和业务拓展能力。但人是有惰性的，不进行管理，培训激励与考核，个人觉得很难有持续性的热情与能力来进行终端的拓展与维护。

产品的地推和维护上，零售通可以考虑在城市拍档服务小店的同时，让企业也参与自己产品的维护。

经销商与零售通之间的关系

上面那位蒙牛的经销商总结的已经比较到位，这里就不再深入的探讨，经销商目前对B2B的认知，大多数仍然没有跳自己的生意来看待这件事，经销商面对B2B平台基本上可以分成三种类型：第一种，大多数经销商，不懂，也不动，做不下去就改行。第二种，观望，光看不练。第三种，还没有想明白，就慌慌张张的进来，然后亏的半死。

很多一心想做平台的经销商根本没有找到自己真正的价值和位置，经销商做交易平台的基础设施可能更符合现阶段的利益。

什么是基础设施：统仓配的物流，自己贴牌OEM商品，成为零售通等这类撮合平台供货商，第三方专业的地推服务团队等等都是基础设施。

做好基础设施，也是一门大生意。

生产企业与零售通之间的关系：

在会上和一个生产蜜饯的企业主在聊天，因为他们在B2C店上不赚钱，所以觉得与阿里合作B2B也不会赚钱，所以不打算做。

坦诚的说，大多数快消品企业的老总，懂B2B的不多。很多人并不认为目前B2B是一个机会，觉得上线阿里巴巴零售通会影响到他们线下的生意，而不是一次可以快速成长，实现弯道超车的难得的窗口。

我觉得他们可能是受到阿里巴巴零售通采购部沟通的方式所影响，阿里的采购部对商品上线的价格必须是低于经销商进货价还低的裸价。很多企业一听直接就受不了。事实上并不是这样：

B2C是将商品从工厂直达消费者，产品与消费者之间的交易地点和交易关系发生了改变，但是B2B却没有，消费者还是在传统的零售店购买商品，所以，零售的本质并没有发生改变。传统营销理论当中的那些要素仍然有效，比如说买得到、买得起、乐得买、这就要求生产企业对商品的铺货率（市场覆盖），价格(商品定价)以及门店内的生动化（品牌形象）仍然有非常高的要求。

B2B仅仅是重构了供应链的后台，改变了门店进货的渠道以及整个供应链的效率，所以，和线下一样，不给渠道留够充足的利润，卖便宜货，必死！

企业在零售通上不但不能卖便宜货，还要卖给小店的是原有渠道下经销商给门店的进货价！企业拿从工厂到零售门店之间的高利润，来做好线上运营、品牌、地推、和终端服务！

B2B平台不是卖便宜货的地方，而是卖精选优质商品的地方。企业原来该做的事情，只不过是换了一种方式来做。所以想在快消品B2B平台上做好，必须回归产品品质，用足够的耐心打造产品力、品牌力和渠道力。

总结：

快消品B2B对传统供应链的重构，已经是大势所趋，阿里零售通的模式已经相对成熟，笔者认为短时间内不会再有较大的调整。对于厂商，是鸡肋还是机会，完全取决于厂商自己的思路与资源。窗口期时间不长，能不能抓住机会，厂商自己会有所判断。最后祝愿各位厂商朋友就像阿里巴巴的slogan那样倡导的：

让天下没有难做的生意。