朱啸虎（金沙江创投董事总经理）作为滴滴、饿了么、映客、去哪儿、小红书和兰亭集势等项目的投资人，分享了他对投资的见解，老板悄悄话为你呈现朱啸虎演讲的主要内容。

 

一、怎么在20分钟内打动投资人？

我一般跟创业者见面就聊30分钟左右，有的投资人可能聊一两个小时，不论聊多长时间，一般10-20分钟就会形成第一印象，之后就很难改变。所以对创业者来说，最关键的就是在最开始的10-20分钟内打动投资人。

其实，你不需要准备非常复杂的BP，关键是去感染投资人，让他相信你所在的市场非常大，让他认为你对这个行业的理解非常深刻。

实际上，BP的核心就两句话：你是什么人；你想做什么事情。

这两句话能打动我，我才会看BP，如果一上来就很难理解，我根本不会打开。如果这个方向的市场很大，切入点又非常好，我肯定会看。

创业者一定要比投资人更懂自己所在的市场，深刻地知道这个行业的核心成功要素是什么，而且你的团队要具备这些要素。这样你才能打动投资人。

比如滴滴创始人程维，他当时把王刚给的天使投资基本花完了，马上没钱。但他见我的时候气场很足，先晾了我半个小时。他对滴滴模式有充分的信心，这种信心不是盲目的。他的战略和逻辑都很清晰：要做专车，先切出租车，等做成出租车市场的老大之后再升级做专车。不像易到，那时候一直在做专车，做的很慢，而摇摇那时一直在专车和出租车之间摇摆。

 

再说饿了么创始人张旭豪，他是刚毕业，没有工作经验，但他打动我的是商业敏感性。起初饿了么交易规模很小，一天才两三千单。我问了他一个很简单的问题：你从每笔交易中抽成吗。因为餐饮老板很在乎被抽成，如果抽成，他会和用户说，你下次不要从平台下单了，你打电话下单，我多送你一个茶叶蛋，这时候就很容易飞单。

张旭豪非常敏感，对我说，现在不能抽成，因为规模太小，“我估计一年能给店里带去多少业务，算一个比例收年费，这是合理的，用户黏性会很强，餐厅老板也会主动推销这个平台。”

张旭豪有一种天生的敏锐性，这非常有价值。我第一次见到他是在一场大学生创业比赛上，他当时是上海交通大学的研究生，我评他为第一名，比赛后我给他一张名片，说毕业以后来找我。他后来回去写论文用了一年时间，也没找我，而是去找了美国Uber的A轮投资人，那个投资人和我们很熟，他投了美国的外卖网站，但他在中国不投，于是就把这个商业计划书转给我们。所以说，我一直说和张旭豪是有缘分的，总归逃不出我们的手心。

 

映客是一个特例。老奉（映客创始人奉佑生）是我们最近一年投的互联网创业者中年龄最大的一个。现在互联网基本上都是80后的天下，程维是1983年的，张旭豪是1985年的，小红书毛文超也是1985年的。但（1979年出生的）奉佑生打动我的是，直播行业什么时候是关键时刻、成功的关键要素有哪些，他讲得非常清晰，我所想到的关键层面他不仅想到了，而且开始做了。那时候做直播的也就四五个公司，另外几家根本想不明白到底什么是直播的核心。

 

二、投资人青睐的商业模式：风险小、进可攻、退可守

要打动投资人，你要有好的商业模式。

首先是风险小。

互联网公司早期创业风险很高，投资人最讨厌风险，我们希望能够量化这种风险。

我们把风险分成三种类别：技术风险、市场风险、团队风险。对互联网公司来说，技术风险比较小，一般都能解决，相对来说是可控的。

我们更关心市场风险和团队风险。什么叫市场风险？就是你这个商业模式有没有被印证过，现在很多商业模式比较新，没有被印证过，不像前几年Copy to China的模式，那些商业模式在美国大都被验证过，在中国大部分也会成功，投资人就非常愿意在中国投一个类似企业。今天中美互联网创业几乎同步，最多晚几个月，很多时候中国甚至比美国领先，创业者和投资人都没有机会验证这个商业模式是否可行，这就一定会有风险。

比如，为什么滴滴从出租车切，专车市场在中国太新了，教育用户需要花很多时间和精力，而借助传统市场的力量从出租车切入非常好。所以中国和美国的文化及市场差异，会导致类似商业模式的具体执行路径有很大差异。

商业模式还有很重要的一点，一定要“进可攻、退可守”。

在美国，一个产业的各个环节都可以活得很滋润，但在中国尤其是互联网，只有上下游通吃或垄断整个产业链才能赚钱。像旅游这样上万亿的市场，携程是从供应链端往前打，去哪儿是从用户入口端往后打，这样两个公司也只有合并了才能赚钱。

所以，创业者一定要想清楚自己的模式是否“进可攻、退可守”。

另外，中国有一个战术叫“未虑胜、先虑败”，你要提前想到可能会被谁打败，可能会被什么方向来的敌人打败。

上海曾经有一个做优惠券的公司维络城，起初风声水起，现在这个公司已经没有了。它的切入点——优惠券这个市场是根本守不住的，因为优惠券和团购切的市场是一模一样的，从每一笔交易中切的比例也比较小，可能只有1%—2%，团购打得很厉害的时候能切5%-10%，点评和美团合并以后能切10%—20%，这时候优惠券的商业模式肯定打不过团购。

e代驾也是，曾经是很赚钱的公司，三年左右时间发展得非常好，覆盖了上百个城市，但是滴滴切入代驾后90天就把它打趴下了。因为高频打低频，低频企业肯定守不住。2016年滴滴又开始了租车业务，租车业务就三个高峰期：春节、五一和十一，滴滴从一个日常打车软件切入一个非常低频的用户场景是很容易的，所以租车这种模式也守不住。

我们对市场的判断很简单，就是3个S。

第一，市场规模是否足够大（Significant）。

现在中国互联网很明显，第一名和第二名如果打不出胜负就可能会合并，第三名可以卖给上市公司，但如果在一个小池塘里，即使做成第一名也没什么意思，因为这样也只能卖给上市公司。这个市场最好是千亿人民币级的，这是比较有意思的市场。像本地出行是四千亿级，餐饮行业是上万亿级。

第二，可扩张性（Scalable）。

互联网赚第一个一千万可能要投入一个亿去搭建一个平台，赚第二个一千万投入就少很多了，赚第三个一千万可能只需要投一百万，它是一个高度非线性、指数型的增长，这是互联网打赢传统企业最大的优势。

第三，可防守（Sustainable）。

你最好是高频的、不依赖于其他平台的流量，同样一笔交易，你的商业模式切的比例比其他类似商业模式更高，这样才能守得住。

三、高命中率靠的是纪律

我们每年投的项目不多，差不多就10个，这样必须讲命中率，事先就要做很多功课。我们投的饿了么、滴滴和映客都是热门企业，说实话，90%以上是运气，10%可能是我们的纪律性，项目必须要符合我的3S标准，创业团队必须能和当初的程维、张旭豪相提并论。

很多时候，看到这个方向有点意思，但只是满足了一两个条件，没有满足三个条件，我们就不愿意扣扳机。比如，e代驾这个团队我们见过，方向很有意思，团队也还可以，但我们清楚地知道这是一个小众市场，他守不住，那我们就不投，这是一个非常典型的例子。

我个人比较倾向只投大风口，因为我们最宝贵的是时间而不是钱，你给一个企业的时间是有限的，所以必须坚持原则，只投最有希望成功的企业。

如果你要投到大风口上的赢家，必须要做好功课，首先要研究一下这个风口的关键在哪里，然后看哪个团队在这个方面最有优势。在中国，只要把行业里所有团队都见一面，最多有两个团队值得投资，这时就看你的眼光了。

投饿了么的时候，上海还有几家，我都见了，张旭豪最年轻，但最有天分。

我也错过一些项目。比较大的是京东，那是2008、2009年B轮的时候，正好是资本寒冬，我们基金比较小，也怕抗不动，我是真的不敢投。刘强东那时候头发都白了，真是非常不容易。没人投的话他也抗不动。创始人即便没钱了，也要装得很有信心，这样投资人才会愿意投你，如果连你都没信心了，绝大部分投资人也会没信心。

创业失败最大的问题往往在于人，你有没有胸怀去吸引或者招聘更强的人进来。拉手网是非常典型的案例，起步非常好，领跑行业，那时候我们建议他再找一些强人进来，于是推荐了阿干和沈皓瑜，但他都不要，后来阿干去了美团，沈皓瑜去了京东，都做得很成功。如果这两个人中的任何一个加盟拉手，可能最后结果都会不一样。

像滴滴，没有柳青就没有今天，程维很强，超出了所有投资人的想象力，挖柳青是我们想都不敢想的，但他做到了，这是他最成功的地方之一。

 

被骗过的投资人太多了，被骗是因为你自己没做家庭作业。实际上这个行业很小，做尽调很容易，关键是你没有做自己该做的事，活该被骗。

另外被骗的最大原因是，你给创业者的钱和他的身价是不匹配的，这就容易出问题。比如创始人的机会成本是几百万美金，你给他一亿美金，这肯定会出问题，想都不用想。创始人一看到这么多钱，肯定会有想法的，这是基本的人性，就相当于你给一个没吃过饱饭的人很大一碗饭，然后还告诉他不要吃。拉手网那时候拿到一亿美金以后就有想法了。为什么融资分成A轮、B轮、C轮这样一步步来，都是有道理的。

总之，投资最重要的就是纪律，大部分的失败都是因为你没有严守自己的纪律。

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文 | 朱啸虎（金沙江创投董事总经理）

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