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不说话也能带货,美女走秀直播月入千万

2023-08-08  电商报官方账号  
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美女走秀带货,月入千万

带货主播,似乎一直与“能说会道”这个关键词挂钩。不管是李佳琦、罗永浩还是东方甄选,头部主播的火爆证明了语言能力是直播带货重要的准入门槛。

但凡事都有例外,最近抖音上一个名为“楠咪咪天团”的直播间展现出了一种与众不同的“走秀式带货”,全程不用说一句话照样能把货卖出去。

进入直播间可以看到,“楠咪咪天团”的直播内容较为单一,只是几位青春靓丽的女主播轮流在T型台上走秀,手中展示直播间出售的商品,如此循环往复,没有讲解与互动环节。

(图源:抖音截图)

直播走秀,本身倒不是新鲜的形式。去年10月发起于郑州中原工学院的“高校寝室时装秀”走红,很快这个题材迅速被网友和品牌争相模仿。比如瑞幸就找来了“男模”在抖音直播间上演了走秀直播。

(图源:抖音截图)

只不过,瑞幸等品牌搞走秀直播更多的是为了品牌宣传,并没有产生明显的带货效果,而“楠咪咪天团”却实打实地卖出了不少商品。根据新抖数据显示,“楠咪咪天团”近一个月的销售额在1000万至2500万区间,虽然比不上头部主播,但对于这种形式新颖、名气不大的直播间来说已是相当出色了。

(图源:新抖)

查询过往的直播记录会发现,“楠咪咪天团”起初并不是这个风格,尝试过多种带货方式。比如今年3月她们就尝试“喊麦+蹦迪”的带货形式,一名女主播负责喊麦式讲解商品,另外三位助播身穿搞怪的服装在后面跳舞,给人一种很魔性的感觉,直播间氛围十分欢快,销售额也日益增长。

然而由于这种带货方式遭到了大量模仿,人气渐渐开始回落,“楠咪咪天团”不得不寻找其他的带货方式,比如剧情直播等。或许是由于缺乏足够的内容产出,这些直播形式都未能坚持下来,直播间人气成员也开始流失。而从7月开始尝试的走秀式带货,又让她们重新火了起来。

为什么看似没有技术含量的走秀带货能取得良好成效?这确实是一个值得细细研究的问题。

精准收割“人类高质量男性”

任何直播带货都离不开两套逻辑:流量逻辑和货品逻辑。我们不妨从这两点展开分析。

首先我们要明白,抖音这样一个7亿月活的庞大平台,其用户群体是非常多样性的。这也就是导致了任何一种带货形式,只要完成度够高,总有目标受众愿意买单。

在这个基础上,我们就可以厘清一个误区:内容质量并不是越高越好。虽然直播电商已经进入了内容时代,但用户对高质量内容的接受程度是参差不齐的。比如东方甄选的“知识带货”固然有很多干货内容,但有些人并不能听得进去,他们只想找一些轻松解压的娱乐方式,并不想在工作、学习之余继续到直播间“上课”。

以“楠咪咪天团”为代表的颜值主播,便瞄准了这部分用户。虽然美女走秀确实“没营养”,但不得不承认这是刻在人类DNA里的底层需求。光是“美颜暴击”就足以吸引用户在直播间驻足观看,以达到提升流量的效果。有了充足的流量,便有了提升销售额的基础。

再说货品。进入“楠咪咪天团”的橱窗可以看到,其主要销售的品类为数码3C、工具型日用品、酒类、手表、运动鞋等,主要受众为男性。其直播间solgan则为“人类高质量男性请进”,可见定位十分清晰。

(图源:抖音截图)

一提到男性消费,总有人说男性的消费意愿远低于女性,这其实是很片面的认知。整体来看,男性的消费频次较低,但单价相对较高,尤其是某些垂直类目的消费能力并不逊于女性消费者。QuestMobile数据显示,2022年31-50岁男性群体3000元以上终端使用比例最高,占比达到46.0%,同比增长9.3%,可见在买手机这件事上,男性还是很愿意花钱的。

(图源:抖音截图)

另外我们还注意到,“楠咪咪天团”直播间的货品大多为“标品”,其实并不需要过多介绍。比如销量较多的康师傅牛肉面、飞天茅台、华为手机等,都是人们耳熟能详的产品,在每个直播间都一样,这就是为什么她们不说话也能带货。

综上可知,“楠咪咪天团”采用的是一种“秀场”与“货架”相结合的直播方式。形式上她们与传统的秀场直播无异,仅仅是将礼物打赏换成了卖货。本质上这属于货架电商的延伸,可以将走秀的女主播视为一种更华丽的货架。只不过因为定位精准,实现了更高的转化率。

颜值经济依旧强势

“楠咪咪天团”带货成功背后,是“颜值经济”强大稳定性的体现。

“靠脸吃饭”其实古已有之。早在两千多年前,大哲学家亚里士多德就曾对弟子们说:“俊美的相貌是比任何介绍信都管用的推荐书”。高颜值带来高收益,这是亘古不变的真理。

一个典型的例子就是椰树。2022年国庆期间,椰树集团就在抖音上开启直播,以身着紧身衣、短裤的美女跳舞带货为主要内容。在没有预热的情况下,当时的直播在9天内吸引了30万粉丝。今年3月开始,椰树的“男模直播”每隔一阵就会成为社交媒体热点。

椰树出圈后,其“正视人类需求”的价值观也得到了广泛的支持。老牌国货利用颜值经济,成功焕发出了生命力,拥有了更高的讨论度。

而主打颜值的带货直播,也有着一个显著的特点:门槛较低,易于模仿。虽然各大平台提倡的内容型带货效果很好,但对于一般中小商家来说可操作性并不高。创作内容不仅有较高的门槛,失败的风险也相对较大。即使是东方甄选也是坚持了6个月默默无闻的直播后才火起来的,普通商家恐怕很难用6个月去试错。

“楠咪咪天团”的走秀直播,模式非常单一,模仿起来就简单多了。只要找来俊男美女,保证货品的质量,就具备了玩转直播带货的资本。虽然不一定能成功,但至少尝试起来并不费力。

总之,直播电商既要有“阳春白雪”,也要有“下里巴人”。内容不分贵贱,只要能卖得出货就是好内容。

作者 | 风清

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