跨境电商卖家从拿货几千件，到年售10多亿，服装今年赚得好么？

本文来自亿观网

本文目录：

1. 上1688选百款服装测试，挑出2%的爆款猛打

2. 大卖家服装销售额几千万至十几亿

3. 服装中小卖家面对3种对手和机会

4. 亚马逊哪些服装卖得好？

 

最近，作为东莞一家大型服装厂的厂长，梁超既高兴又担心。

高兴的是一家广州跨境电商客户加大了采购量，从过去的几千件，增长到了今年的几十上百倍，担心的是美国老客户的采购急剧减少，甚至有些顾客不再下单。

今年，广州跨境电商客户作为后来者，超越了美国的老客户，一跃成为梁超工厂的最大客户。

今年的疫情，彻底打破了美国服装市场的格局。

梁超工厂的美国老顾客是传统型服装巨头，每年黑色星期五、网络星期一和圣诞旺季期间，都会从梁超工厂提前采购大量服装。（关注@一枚跨境电商妹纸 全球精英卖家交流群，领免费学习资料）

然而，在今年疫情冲击下，大量美国人居家隔离，纷纷转向电商平台购买节日服装，而实体店门庭冷落，生意惨淡，人流量相比往年大幅下跌 。

在这种情况下，梁超工厂的美国采购商早早开始就做了预判，大量削减订单。

与此相反，广州的跨境电商客户在今年中旬以来，不断加大各式服装的采购量，并通过亚马逊销售给美国、日本终端消费者。

就在刚刚过去的黑五、网一期间，客户在亚马逊上的店铺流量大增，订单暴涨。

梁超表示，广州跨境电商客户主攻亚马逊美国站和日本站，今年生意红火，在亚马逊上排名迅速上升，一年销售额十多个亿。

该客户大方地分享了他们的操作方式。

他们将运营人员分成为好多小组，有些类似于阿米巴模式。每个小组在1688等平台至少挑选100个以上产品进行测试。

基于美国市场的典型性，亚马逊美国站成为了该公司测款的试验场。

各小组通过A/B测试或者其他组合测试的方法，找到潜在的爆款产品，这类产品一般仅占所有测款产品的2%。

接着，各小组将这些精选出来的潜力产品进行认真研究，对其销量趋势进行预测，最后才委托给工厂批量生产。

梁超的工厂就是该跨境电商公司的加工厂之一。

面对该客户不断增长的订单，梁超既高兴又担心。

高兴的是多了一条销路，正式搭上了跨境电商这条列车。担心的是这些跨境公司会利用数据和技术，吊打传统服装厂。他们完全以数据驱动，用数据说话，款式、颜色、用料紧跟流行趋势，工厂稍微跟不上，可能会被它们抛弃。

相比多变的跨境电商客户，美国传统采购商客户已经合作了多年，彼此之前已经有了信任，合作起来也有了惯性，同时，这些采购商在线下都有自营或稳定的分销渠道，对服装款式等要求的变化不会那么大，相对来说，合作起来压力会小很多。（关注@一枚跨境电商妹纸 入全球跨境电商精英卖家交流群，领免费学习资料）

如果这些订单量动辄几万件到几十万件的跨境电商大客户跑了，梁超的工厂很可能瞬间就垮了。

广州跨境电商客户在服装类目上实现了销售大幅增长，其他卖家也同行实现了增长。

一直以来，服装是各大电商销量最大的类目之一。不管是亚马逊、速卖通还是Wish，都是如此。

中国一些头部跨境电商大卖家，在服装类目的销售额也非常大，少的6000多万，多的十多亿。我们从跨境通、通拓和有棵树等公司的情况，可以看出一些端倪。

2020年上半年，跨境通服饰家居类产品营收约14.35亿元，占营收比重约15.79%。

2020年前三季度，通拓科技服饰类产品出口营业额约1.66亿元，主要是通过亚马逊等第三方平台销售，其自营网站的服装销售额仅为64.05万元。

相比其他大卖家，有棵树服装类销售额相对小一些，但也达到了相当的体量。2020年上半年，有棵树服装鞋包类销售额为6066.73万。

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毫无疑问，服装类目受众足够多，蛋糕足够大，一向是许多跨境电商卖家兵家必争之地。

那么，服装类目真的好做吗？

亚马逊德国站卖家小王透露，服装类目的竞争十分激烈，她的德国站服装类目整体购物车占有率只有40%-60%之间，高峰期有出现过70%。

而大企业的服装类目购物车占有率会相对高一些，但一般也在70%-80%左右。

深圳亚马逊服装卖家杨光也表示，服装品类自发货、铺货的模式在所难免。因为这个类目存在一个很大的问题，就是细分类目太多，而且款式、颜色多，很难预测出哪个款式，哪个颜色有爆款潜质。

因此，铺货测款成了必然选择。也正是这种不确定性，导致运营的过程中充满不确定性。

而即便卖家有幸选到了爆款，也需要面临以下几个问题：

第一，颜色多，爆款真正卖得好的可能只有一两个颜色，该爆款其他颜色的备货，会严重削减爆款产品的利润。

第二，服装品类季节性很强，一个爆款可能只会出售1-2个月，搜索量、销量就会下滑，卖家需要不断寻找新的爆款。

第三，由于时尚潮流的变更，服装类产品更新速度要非常快，许多产品可能尚未发展起来，就要面临被淘汰的局面，爆款周期非常短。

种种原因注定了亚马逊服装市场看上去十分庞大，但要经营好，其实难度不小，甚至可能比其他品类还需要依赖“运气”成分。

卖家稍有不慎，备货出错，可能就要面临长期的“清库存”。比如老牌服装品类大企业，赛维网络，从2017年开始，就一直处在清库存阶段，近两年各大跨境电商企业风生水起，但赛维却日渐式微。

服装是在亚马逊、Wish等电商平台占比最大的类目，但我们不能就此认为亚马逊的服装市场很广阔。

品类占比大，一方面可能是市场需求量大的缘故，另一方面也意味着做服装品类的卖家数量十分庞大，竞争极其激烈。

“从某种意义上来说，服装确实是中国普通卖家进入亚马逊，乃至跨境电商行业的敲门砖之一。”跨境电商观察人士杨光说。

对于普通人来说，在中国最容易接触到的货源，无非就几种，一种是数量庞大的服装代工厂，或者本土品牌的代理，比如安踏、李宁、七匹狼等等；另一种是类似此前的华强北，批发周边配件；还有一种，就是义乌小商品市场里的各种杂货。

相较而言，服装代工厂又是最普遍的货源。因此，对大部分人来说，以服装品类进场跨境电商，是成本最低的，也是最无奈的选择。

这也是造就亚马逊上，有许许多多服装品类卖家的原因之一。

亚马逊服装类目卖家，除了彼此之前展开竞争之外，至少还要面临这几种竞争对手：

1. 掌握全球供应链的欧洲本土品牌：这些品牌不管是线上还是线上的，都深耕服装领域几年乃至几十年。比如美国Gap，十多年前就很高调，一件卫衣，在中国的售价可以轻轻松松卖出四五百，如今，中国物价涨了，工资也涨价了，通过膨胀了，但一件Gap卫衣还是400左右。

我们从他们的吊牌上可以看到，很多是“柬埔寨制造”“越南制造”“孟加拉制造”，甚至也可以看到一些面料是印度制造的。像Gap这样的品牌，深耕服装领域多年，从全球各国整合供应链资源制造出价格不高，质量又过硬的服装，在欧美有着忠实的受众。

中国跨境电商服装卖家，至少要面临着它们的重大挑战。

2. 高频更新“设计师款”的快时尚品牌： 一些跨境电商卖家打出了“设计款”的牌子，试图在小众、垂直的路线开拓利基市场，然后，“设计师款”也被一些连锁快时尚品牌盯上了。像Zara、UR等品牌，同样掌握了全球最好、最便宜的供应链资源，同时高频率推出所谓的“设计师款”，严重挤压了卖家的空间。

3. 平台自营品牌：时尚是一个大类目，是一个肥得流油的市场。以亚马逊为代表的电商平台，自然不想放过这块蛋糕。

亚马逊推出了许多自营品牌，其中大部分是服装类的品牌，覆盖男女休闲装、童装、内衣、职业装和衬衫等。

下图只是亚马逊部分自营服装品牌。由此可见，几乎服装类目的每一个细分方向，亚马逊都想分一杯羹。

不过，值得庆幸的是，亚马逊服装、鞋类及配饰品类中销售额，第三方卖家占据了大部分比重，约为72%，而亚马逊自有品牌销售额占比仅为3%。（数据来源：亚马逊CEO贝索斯对民主党国会议员普拉米拉-贾亚帕尔的质询回复）

（服装被归入Softlines）

另外有一个数据显示，在服装、鞋类及配饰品类中，第一方供应商卖家（VC）销售额也占GMV总额的25%，也占到了巨大的比重。

除了自营品牌，亚马逊一心推动服装品类增长，与 Nike、Lululemon、优衣库等品牌商合作，联手纽约设计师品牌 Nicopanda 打造“即秀即买”购物体验。

毫无疑问，这一系列的动作，将分流掉中国服装卖家的许多流量和订单。

那么，中国卖家如何突围呢？

一句话，还是要从小方向切入。

即便像服装类大卖家赛维，也从小的类目中寻找突围的可能。比如这款男士马甲。

甚至一些卖家将中国龙“dragon”。仙鹤、功夫等元素，也融入到服装中，迎合小部分买家的喜好。

（图：讯狗）

服装卖家一定要认清一个趋势。

千禧一代和Z一代对整个服装市场形成了巨大的影响力。他们在购买服装时，最喜欢去的平台排名第一的是亚马逊，占比为50.7%，这意味着亚马逊拿走了年轻群体服装市场的半壁江山。

接着是手工艺平台Etsy也是非常有吸引力，占比为33.9%。

值得注意的是，Poshmark这个平台也很受年轻消费者的欢迎，其购买衣服的数量，甚至超过了根基深厚的沃尔玛和塔吉特的电商平台。

对于消费者来说，为何选择亚马逊作为购买服装的理由。调研机构给出了答案。首先，足够便宜，这个理由占据了第一。

其次才是质量高，接着是可以便捷地退货，后面才是便利、物流等。

作为亚马逊服装卖家，要仅仅抓住年轻人的消费趋势，以做出正确的选品判断。

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全球服装市场有多大？

Statista报告显示，到2020年，全球服饰市场的价值预计为约1.8万亿美元 。

这其中，女性服饰所占比重最高，截至2017年，女装是全球最畅销的服装类别。预计2020年，女装销售额将达到9357亿美元。

此外，我们不可忽视的类别是运动装，早在2018年，运动装市场价值约为1552亿美元。

服装电商销售额迅猛发展，预计2020年占比将达到22%，而线下实体店渠道逐渐缩水。

从市场上来看，美国是最大的服饰消费市场，预计2020年将达到3495亿美元，其次是中国、印度、英国和日本。

作为最大的服装销售电商平台，亚马逊的市场容量和平台流量不容忽视，我们对以下这些服装销情况进行举例。

运动内衣

根据Coreinsight报告，Nike、Under Armour、Addidas是亚马逊最受欢迎的3个服饰品牌，这三个品牌的产品线均以运动服饰为主。

运动内衣方面，消费者最喜欢的特性是稳固支撑性能（高/中/低--适合不同运动场景）、聚拢效果，颜色(基础色为主，包括黑色、白色、灰)等等。

塑身衣

近年来，欧美越来越火的塑身衣也是亚马逊热卖产品之一。塑身衣的款式较多：束腹带（弹力、排扣）、背心款、高腰短裤款等

热卖元素：塑形瘦身功能（束腹、束腰、提臀、有效控制松弛脂肪、护脊椎、 脂肪燃烧），材质舒适透气。

Leggings/瑜伽裤

在美国，瑜伽是一项拥有广泛群众基础的运动，且是一种适合在家中做的运动。面料是否利于排汗，材质是否亲肤，都是消费者关注的重点。

热卖产品的柔软度、拉伸性、透汗性、速干、面料这些特性都是需要借鉴和分析的点，以及listing需要展示的特性。运动T恤和套装同样适用。

家居服/睡衣

经济重启失败的美国，目前还是处于居家办公的状态，不用出门上班、也不能外出玩耍的消费者们最常穿的就是家居服了。

一般来说，消费者喜欢舒适、柔软、轻便、亲肤、透气、结实耐穿（不起球）、保暖（冬季）、无标签设计（避免皮肤刺激）、有口袋设计的家居服。

睡衣的特性跟家居服差不多，都更注重实穿和舒适度。

据麦肯锡的2020时尚行业报告，环保已经成为海外消费者关注的方向。国外卖家关注自己的买的商品是否为 “Ethical Fashion”，即是否为环保产品，是否为血汗工厂生产等。 （关注@一枚跨境电商妹纸 加入全球跨境精英卖家交流群，对接跨境电商优质资源。）