淘宝电商：想要搜索排名靠前？这项工作必须要做

通常来说，能排在前面的产品一定是满足消费者需要的产品。因为淘宝的规则再怎么变化，都是围绕这句话而变化的，想方设法让满足消费者的产品排名到前面。如果你的产品不是满足消费者需求的，是非常难（或者是极不可能）排名到前面。

问题是：淘宝是机器，它怎么知道你的产品是否满足消费者需要呢？

答案是通过数据进行分析。

常见的数据包括但不限于：1、搜索后的点击率；2、点击后的收藏率；3、点击后的购买率。

淘宝为什么要这样设计？

试想一下，每天淘宝对产品的曝光量是非常有限的。如果给1000个差产品曝光，那么卖掉1000块的产品。而对1000个好产品曝光，那么就可能卖掉10000块钱。加入你是淘宝官方，会让哪一个产品排在前面？

所以，能够让淘宝看得上好产品的特征是什么呢？用户看到图会点，点了会收藏，收藏了会买。也就是你得确保：你的产品有人点，有人买。这是第一个基础知识点。

仍然回到超市的逻辑，假如我们要到超市买水，水本来是长得一样的吧？但是为什么我们有所选择的呢？答案是：包装。比如我第一次见到百岁山的包装的时候，那时候我连它的广告都没有看过，仍然买了它。因为瓶子好看，包装有吸引力。根本与水无关。

 

 

而在淘宝上，就是需要通过你的产品，你的主图，让别人进行点击。

怎么吸引别人点击你的图片呢？先了解一个概念：标品与非标品。

什么是标品？就是客户搜索出来产品长得差不多。非标品往往相反，就是搜索出来，产品款式差很多。

标品产品的主图策划就非常非常重要，因为客户站到一堆长得差不多的产品前，先点谁的看，往往买的概率就会更大。所以我们得设计我们的『主图』，就是下面这个图，也叫『窗口图』，因为用户是通过这个窗口图，了解你的产品，从而决定点不点。就如同百岁山的包装一样。

我们再说另一种产品，就是非标品。非标品，往往就是搜索出来一页中没几个一样的产品。

比如：

 

 

这类的产品，点击率和转化率的核心是什么呢？就是选品了。产品款式选好了，基本上客户就愿意点击你了。和你的表现形式，或者说上面写的文字，虽然也有关系，但并没有那么强相关。

因此，想要搜索靠前，标品看主图策划，非标品看选品选款。下面，将具体说说，这两块该如何提高。

标品看主图策划——PCI方法

主图PCI是什么？

定位市场：Positioning

明确对手：Competitor

三种创新：innovation

作为电商运营人，我们确定一款商品之后，需要设计出一张符合宝贝人群定位的主图。

首先，需要定位：这个商品的市场在哪里，也就是说属于什么人群？

定位一个市场之后，就要明确：你的对手打出了什么样的标语，所给出用户的购买理由是什么？

明确对手之后，我们就要：针对对手进行创新，我们在长期的实战中总结了三种用于击溃对手的创新方法。（因为对手能在这个定位下获得客户，已经证明了这个市场是可行的。）

定位市场：Positioning

首先看这个案例：

 

 

这是一个针对脚臭人群推出的船袜，这个品牌的核心产品力是“防臭”，但这个主图打出的购买理由是 硅胶防滑不掉跟，犯了定位与主图冲突的错误。

换个角度说，如果这是针对船袜的人群，打出这个标语是没有问题的。

再看一个案例：

 

 

这把纸伞，是不具有防雨功能的。但是卖家为了吸引更多流量，在标题里加了“防雨”。

于是，这款针对“油纸伞”需求人群设计的产品，错误的想去获得“雨伞”人群的点击浏览，导致了宝贝在“雨伞”需求下的表现非常差，从而影响数据。

最后说一个正面案例：

 

 

这家店铺一开始定位是拌饭酱和海鲜酱两个市场。经过研究和分析后，我认为：不要拌饭酱这个市场了，集中权重主攻海鲜酱市场。

把标题和主图里的拌饭酱关键词去掉了，定位完海鲜酱市场后，其在海鲜酱这个市场上流量提升了3倍。

所以说，选择一个市场是至关重要的，市场决定了你的流量，决定你的销量。

明确对手：Competitor

知道应该在哪个人群之后，就要在这个人群里面筛选我们的竞争对手，用户的搜索浏览购买习惯是货比三家。作为卖家只有在明确自己竞争对手后，才能针对制定策略。

如何明确对手呢？

对比法：还是上面的例子。我们在定位海鲜酱这个关键词（市场）后，发现一个对手。

 

 

对手打出的购买理由：无任何添加剂。对于这样的文案，我们的打法是“通过更好的文案去影响用户的感受。”让用户能知道，我们的产品，不但没有添加任何的添加剂，同时对人体也是没有伤害的。因此我们打出的标语叫：纯手工，更健康。

还有一个点要注意：对手还给出了买2减5的用户利益点，并且进行放大；把无任何添加剂进行了缩小。这样就给我们的进攻提供了有利条件。

再看一个案例：

 

 

左边是对手，对手出现了什么问题？信息量过载，多个卖点同时放上去，意图拿下每个卖点的客户。

但是我们经过分析之后发现，这个产品的主要人群是宝妈，买了给宝宝带。基础核心需求是：定位比较准。所以我们针对目标人群，针对竞争对手打出的卖点是：误差小于5米。这个文案更能让用户感知到产品价值。这样的文案更加让用户产生感觉。

因此，只有锁定对手后，进行360度全方位的创新，才能全面超越。

三种创新：innovation

对于如何攻打竞争对手，我们创建了三种创新方法。

1、产品图创新

举例：

 

 

这是一款弹力裤产品，属于服装市场中的一个细分类目。这个市场的典型特点是：产品长的都差不多。

这款弹力裤，经过分析后发现，用户比较在意的是“弹力”，如果你是运营者，就围绕这个点进行主攻。当对手都是左边这种展示方式时，并没有通过图片让用户感知到产品的弹力性能。

而让模特做出右图的动作，不用一个字，就展示了这个裤子的“弹力”。

2、文案创新

 

 

左图：典型的华丽型自嗨文案，用户无法感知。

右图改进版：直接给出利益感知，简单粗暴，不废话，不自嗨。

但是不同市场，不同产品，用户关心的点就不一样了，比如下图，更贵的，我们反而让它卖的更好，怎么做的呢？

 

 

可以看到，产品图一样的两个产品，价格相差了好几倍。为什么反而能卖的更好？

因为经过分析，我们发现这个产品很多都是宝妈买了亲手制作炒酸奶给孩子吃，这个需求下是非常关注产品质量安全的。

左边是低价让利诱惑，右边是强调“好货不便宜，真正食品级”。

右边是定位市场后，明确把左边当成竞争对手，通过强调产品安全性，成功的把客户中“不贪便宜，注重安全”的那一部分，生生的夺走了。

结论：卖家要多看看竞争对手在打什么卖点，用什么购买理由，是否针对自己的产品进行了创新？

3、背景色创新

在淘宝购物这个场景下，人是彻底的视觉性动物。

这是一个美工设计人员常用的调色盘，展示的是对比色的关系。

 

 

在一堆宝贝中，使用跟众多竞争对手背景色的对比色，让用户一眼就能看到你的主图，非常显眼。这个策略我们百试不爽。

以上，按照我们主图PCI三步法做出的主图，就能让你的点击率大幅增加，让你在对手中脱颖而出。

非标品看选品选款——冷门细分

选品是淘宝开店最重要的一步，获得更好的点击率、搜索排名位置，70％的努力应该放在选品。

那应该如何寻找一个合适的产品、款式呢？

1、找细分

怎么理解？

淘宝是一个什么样的市场？它汇集了全国的细分市场。搜索一个词，比如粉色连衣裙，裙就够细分了，在这个词以下，还能够再细分。

这点跟传统渠道就相当不一样。传统渠道，只留少数位置，那么满足的绝对不是个性化的需求，往往是大众需求更满足，越能够占领少数几个位置。

所以，在淘宝里，我们要把市场切成无数个细分市场。而我们的每个产品，都去满足其中一个细分市场，这就是淘宝的玩法。细分产品，打细分市场。对比起来，传统行业，就是主流产品打主流市场。

以手机举例，客户的需求可能有流畅的系统、拍照好看、能高效率办公等等。每一个细分的需求背后都有一个巨大的市场机会 ，毕竟我们国家人口很多。oppo和vivo就是抓住了女性市场对于自拍的巨大需求，不断推出新产品来满足这个需求。

更极致的一个例子是8848手机，专门卖给老板的，利润很高。高利润细分领域成功的典型案例。

 

 

2、找冷门产品

这个比较好理解，如果你的行业是冷门行业，那么在淘宝上机会是极大的。尤其是这个冷门行业如果在未来的几年中变成热门的话，机会将更大。直接看个案例：

 

 

六爻（yáo）

我还看到一些算命、塔罗占卜之类，虽然生僻冷门，但是仍然有市场，而且几乎不需要什么成本。越冷门的往往越强大。

3、热门话题的周边

这个也很好理解，追热点，盯平台红利。卖什么并不重要，这个机会适合什么产品就卖什么。就比如春节档热映的流浪地球，周边就很火。

 

 

4、客户对价格不敏感的产品

客户对于价格越敏感，越容易产品价格战，也只有通过价格战，才能取得胜利。“薄利多销”这个是低价产品的特点。而相反如果这个行业的客户对价格不敏感，对价值更敏感，那么你提供了差异化购买理由，那么这个就是利润高的产品。

就比如像衣柜类家具，同行卖的价格几百到上千的不等。而这类产品消费者对于价格是不敏感的，传统观念也是价越高，产品更真，卖贵客户也能接受。

 

当然，这个是一个较极端的例子，毕竟不是每个产品都像这样，价格那么不敏感。我希望的是，通过这个案例给出一个印象，卖家是可以通过高定价，去专门抓住那群愿意尝试高价的消费者的。因为你不只是定一个高价就行了。你必须给这个高价找到一个支撑的理由。

很多人做淘宝非常不理解这一套逻辑，总觉得产品上架后，有什么绝招可在以让别人知道自己的店铺，对于这些细节不屑一顾，毕竟和“推广技巧”八杆子也打不着关系！但，这才正是淘宝最重要的“实操技术”。