什么是B2B营销？B2B营销该怎么做？8种验证可行的方式

每个产业甚至到企业都有自己的商业模式，收益的方式也皆有不同，有些是卖产品或是提供服务给一般消费者的B2C（Business to Customer）公司；而有些则是针对其他企业所需，衍生出的为企业服务的B2B（Business to Business）公司。现在有很多公司走的是双重的路线，同时有B2C以及B2B的业务。

举例来说，运动用品店卖哑铃给一般消费者就是B2C，卖给健身房就是B2B。猎头公司服务人才协助找到工作就是B2C，服务公司协助找到适合的人才就是B2B。

大家都知道只要是公司，不管是以哪一种手法，就是需要营销！Appify将在这篇文章中要跟大家讨论B2B营销是什么以及要如何做好，并且提供6个最常见的开发方法供各位参考。

本文节选自《Appify跨境电商研究中心营销白皮书之营销方针》分享，根据Appify跨境电商研究中心编辑整理。粉丝朋友可以在「Appify」查看往期内容中Appify的更多分享，或者联系AppifyCom获取完整行业洞察报告等资料。

本文目录：

一、B2B营销是什么？

二、B2B营销策略如何制定？

1. 目标市场以及产品

2. 产品定价

3. 开发方式

三、B2B的8种常见开发方式

1. App推送消息通知

2. 电话/Email

3. 白皮书

4. 产业趋势、技术蓝图

5. 一页简报

6. 产品路线图

7. 企业内部社群

8. 成功案例/建议方案

四、结论

B2B营销是什么？

B2B营销，简单来说就是一个将一家公司制造的产品或服务销售给另一家公司的过程。对于任何想要向其他组织提供服务的公司来说，是一件非常必要的事。通常，B2B营销依赖的方法与B2C的营销手法非常相似，只是可能额外增加了一些细节。

通常B2C需要靠规模经济，吸引消费者购买、降低售价增加利润。对B2B而言，规模不是最重要的，最好的方式是建立企业间稳固的良好关系，让企业想要持续使用服务。

而既然是服务企业而非消费者，B2B的营销方式从目标、工具、社群经营、以及整体的模式都会与B2C企业有所差异。

SKUKING跨境电商独立站出口外贸事业部Daisy认为，原因是营销的对象并不是单一消费者，是公司，公司采购前会评估很多指标，包含价格跟产品，或是产品后续兼容和维护等问题，所以销售业务必须对于购买公司提供足够的资源及服务，并了解购买公司的需求。也因此，在决策流程上也会花比较久的时间。

B2B营销策略如何制定？

实施B2B营销前，要先定位产品，了解客户的需求并提出后续的维护方案，将两者结合起来，从而有效地将产品或服务推广给有需要的人。

在B2C营销中，可以通过许多渠道发布有效的广告，并吸引一定比例的消费者购买产品。

然而B2B营销一般来说不需要大量传播，由于B2B营销会需要一定的专业性，必须先精准地找到潜在客户，给的信息量也要庞大且精细，所以在B2B营销常见的内容有白皮书、电子书或信息图表等，能让客户更了解品牌的内容产出，也以此让品牌更加受到信任。

以下列3个主题提供给各位参考如何拟定B2B营销计划：

1. 目标市场以及产品

B2B营销可以尝试从关于产品的专业知识下手，了解自家产品或服务最适合哪些客户，也可以去了解市场上哪一个产业面临的问题，是自家产品能够解决的。有认知后，营销会变得更顺畅、更容易成功。但对于潜在客户的开发，必然或需要学习各领域的知识才能以及观察趋势。

百分之百了解产品以及客户所需要的服务，推销产品时才能够顺利，也能更容易让客户对产品产生兴趣。

B2B的客户多数是受过专业训练，而且在有绩效的压力下，他们一定会非常关心产品的质量、购买后节省的成本和产生的收益，以及产品的售后服务等重要的数据。

2. 产品定价

与一般消费者相比，公司企业通常更关注成本和收益。所以思考的事要如何为产品定价，达到让公司企业能够花最少钱，得到最多。或是可以尝试价格等级（pricing tier）去吸引客户。

接着是公司企业与一般消费者不同的是，他们对于付出相对高的价格是没问题，但前提是产品要能够吸引他们。只要B2B营销人员出色地说服他们，使其相信产品的品质和售后服务将是值得的，他们也可以更容易地说服他们付出高价。

3. 开发方式

B2B营销策略也能够从营销和广告方面着手。但要做这件事情，必须非常了解产品哪些领域容易被顾客需要。

B2B营销很少使用电视和广告等传统营销方式，原因很简单，大多数的企业培养专业人员来研究解决方案，通常会采取积极的方式去找寻，但是看电视的本意是娱乐，而不是找解决方法；同样广告营销基本上只有开车、走路时会看到。所以很不适合B2B营销。

Appify跨境电商独立站App开发项目主任Bagon认为，B2B企业通常会利用参加各种展会活动、新品记者会、举办各种线上、线下研讨会及经营社群媒体或是在官网进行品牌和产品的宣传。以下Appify小编为大家提供的8种B2B营销最常见的开发方式。

B2B的8种常见开发方式

1、Push Notifications 推送通知

优点:

过往都是使用电子邮件、短信来执行通讯营销，不过现在我会更加推荐向客户的手机推送App消息通知，传达面更广、点击率更高，你可以通过MobileSKU或Appify创建独立站App，直接向客户手机发送弹窗消息通知，它可以用来收集潜在客户、一对一服务、自动回覆、群发销售…等，功能面其实更加全面。

弊端:

正确的消息推送通知可以让客户与企业双方获益，但是，不合适的时间段、不对口的通知内容、频繁的消息推送，会让客户产生厌烦以至于关闭该App通知。如何正确有效地采取推送消息通知策略，可以阅读Appify公众号更多干货和经验分享。

2、电话/Email

优点:

电话或email是非常有效的陌生开发客户方式，因为可以最快速的传达信息，跟客户直接对话，甚至可以联系到阶级较高、有决定权的管理者。如果有做好调查，客户就很有可能对公司产生信任感，再加上好的Pitch，很有机会让客户在当下就做出决定。

弊端:

客户时间是通常很有限，若是内容对他们来说没有意义，就会很难在接连上。如果没有做好调查，狂轰猛炸客户，除了招到会黑名单之外，也有可能损坏自己品牌的名声。

3、白皮书

优点:

白皮书通常指有权威的文件，需要花费许多人力物力收集资料、编辑及撰写—是一个有非常多公司资料的内容。若能提供有参考价值的内容，客户留下联系方式意愿也会提高，甚至可能因此主动联系。

弊端:

基本上，绝大部分的公司一年最多出到一份白皮书，是一个无法定期产出的内容。

白皮书无法在长期的时间内提高客户留存率。所以也有需多企业会将白皮书内容切分成许多份，利用电子邮件或者公开文章来定期发布。如此做法，能够减少时间压力，并制造一种「期待下回分解」的感受。对电子邮件营销有兴趣的人，可以在本公众号「Appify」查看往期内容中Appify的更多分享。

4、产业趋势、技术蓝图

优点:

产业趋势及技术蓝图，可能是是白皮书内容的一部分。但相较白皮书，它的内容会更加明确。主要是让客户明白这个产业的发展状态，目前技术发展及未来几年的趋势，以便评估是否要采用这类产品。

白皮书多半是以中立的角度介绍企业，但产业趋势及技术蓝图，是明明白白的向客户说明使用此产品或服务的好处何在。

弊端:

产业趋势及技术蓝图，更加无法持续产出，加上会引用到需多技术层面上的专业用词，读者若是没有一开始就被明确告知好处，很可能就会产生放弃阅读的想法。

5、一页简报

优点:

一页简报或者一页规格的内容，是一分清楚易懂的文件，说明产品特色、优势及规格，可以寄给客户或者当面跟客户说明。

重点在可以使用条列及图像化取代长篇大论，若是使用电子版，也能够加上影片及声音叙述，让读者能更加轻松地接收信息。

弊端:

一页是简报的初衷就是要精简，但企业信息基本上不可能在一页全部写完，所以会需要花更多的时间在挑选适合的内容。

6、搭建内部社区

优点：

利用好App应用功能，可以通过搭建品牌内部交流社区带来更多收入。而且，作为跨境电商独立站App的开发者，Appify认为通过App增加营收和充分调动用户互动积极性非常重要。

客户在下载并开始使用你的App应用后，除了常规的购物下单之外，还可以进行购买按期订阅、会员、积分、加入俱乐部、参与社区论坛和查阅独家内容等，这些都是你可以为客户提供增值服务的示例，是锁定客户的关键。

如果你已经通过MobileSKU和Appify创建了自己的App，那就可以集成WhatsApp和Facebook等在线客服聊天工具，为跨境电商独立站App应用程序开启App客服支持功能，几乎涵盖了所有用户熟悉的在线沟通平台。

弊端：

水可载舟亦可覆舟，内部社区亦然。企业内部客户社区，为客户群体营造一个沟通的空间，但是公关工作如果没有跟上、疏于监管，也会存在背道而驰的风险。因此，需要适时关注社区风向、及时公关干预，以达到最优的内部社区成效。

7、产品路线图

优点:

产品路线图包含了公司一年到两年，甚至更久的产品规划，能够让客户清楚地明白公司的资源配置、策略方向为何。这对客户来说，非常的重要，因为他们需要一再地确认公司发展与产品路线图是否一致，甚至需要根据产品路线图调整发展方向。

弊端:

产品路线图对于还在寻找定位地公司是不太合适，原因是还没找到定位之前，产品会有机会被迫改变方向。尽管路线已经规划地清清楚楚，对市场的调查也很有把握，还是有可能会遇上突如其来的改变，比如说这两年的新冠肺炎，使得很多企业被迫改变。

8、成功案例/建议方案

优点:

成功案例是用来提升客户对产品或服务的信心，确认其他人有过成功的经验，才能够加深产品的认可，相信使用之后能够获得同样的竞争优势。另一方面，建议方案是针对各种场景、应用方式，提供定制化的解决方案，让客户迭代。

弊端:

成功案例与建议方案，是比较不适合在企业前期的时候使用的开发方式，原因是在客户不多以及客户名声不高的情况下，使用这样的方法是毫无意义的，反而有可能遭受到质疑，造成客户有负面的想法，最后导致对公司没有信心。

结论

整体而言，要做好B2B营销，第一、先把自己的产品了解的很透彻。第二、了解客户的需求。第三、把手边的工具准备齐全。以上讲的三项都准备好了的话，营销计划就不会没有方向。

再者，B2B营销不像B2C营销需要大量传播，而是要精准地找到潜在客户，如何设计你的营销推广的计划，让客户对产品及品牌产生信任感。这就是B2B营销精随——向企业用户传递价值观，承诺并达成帮助客户解决问题。