一、漏斗模型

1898 年，一个美国人提出了漏斗模型的概念，后来被总结为AIDA模型，从吸引客户的注意，到引起客户的兴趣，再到产生拥有的欲望，最后形成购买的行动，每个环节都会有客户流失，越靠后的环节，客户数量往往就越少，画出来的图形，就像一个漏斗。

以常见的销售过程为例，我们可以把客户细分为目标客户、意向客户和订购客户：

 

从销售漏斗图的形状，我们就能比较直观地看到每个环节的转化情况。通过横向或纵向的对比，发现业务中可能存在的问题，然后进一步分析原因，从而有针对性地提出解决问题的建议。

销售漏斗模型，是科学反映销售效率的一个模型，本质上是对销售过程的细化管理，可以帮助我们把流程标准化并沉淀下来。

二、RFM模型

美国有一个研究所从客户数据库中发现了 3 个神奇的要素：

• Recency 最近购买时间，离得越近，价值越大。
• Frequency 累计购买次数，次数越多，价值越大。
• Monetary 累计购买金额，金额越高，价值越大。

将这3个要素分别按价值的高、低进行分组，从而得到 8 种不同类型的客户，分别采取不同的营销策略。

运用之前介绍过的矩阵分析模型，把 8 种类型按照 M 的高低分成两个矩阵，一个矩阵是针对重要客户的营销策略：

1. 重要价值客户：R高F高M高，可以提供个性化的VIP服务，提升品牌的价值。
2. 重要发展客户：R高F低M高，可以制订客户忠诚度培养计划，帮助他们成为重要价值客户。
3. 重要保持客户：R低F高M高，可以推送个性化的激励活动，以重新建立连接，提高复购率。
4. 重要挽留客户：R低F低M高，可以采取召回策略，调查问题之所在，想办法进行挽留。

 

另一个矩阵是针对一般客户的营销策略：

1. 一般价值客户：R高F高M低，可以提供优惠活动，以吸引他们提高客单价。
2. 一般发展客户：R高F低M低，可以提供试用活动，以提高客户购买的兴趣。
3. 一般保持客户：R低F高M低，可以改变宣传策略，以刺激客户继续购买。
4. 一般挽留客户：R低F低M低，可以适当减少预算，以降低营销的成本。

 

3、夏普利值模型

美国著名数学家和经济学家罗伊德·夏普利，提出了夏普利值的概念，让利益分配方式变得更加科学合理。

夏普利值的目标，是构造一种综合考虑各方利益的分配方案，让所得与贡献相等，从而保证分配的公平合理性。

假设有一个数据分析团队，必须运用分析思维和分析工具才能正常完成工作，至少需要一位能运用分析思维的人，和一位熟能运用分析工具的人。

现在假设有三个人，为了方便理解，分别用 A、B、C 字母作为代号，其中 A 只能运用分析思维，B 只能运用分析工具，C 既能运用分析思维，又能运用分析工具。

如果公司为数据分析团队分配了 12 万元的奖金，只要能够正常完成工作，那么这个金额就等于团队的总价值。其中任何两个人来上班了，那么第三个人就不是必须的，也就是说，最后一个加入团队的价值为零。

我们考虑这三个人来上班的所有 6 种次序，并判断每种情况下每个人是否增加价值，字母后面的 √ 代表增加价值，x 代表没有增加价值。

• A x B √ C x
• A x C √ B x
• B x A √ C x
• B x C √ A x
• C √ A x B x
• C √ B x A x

A 只有第（3）种情况能增加价值，所以，A 的价值等于 12 万元的 1/6，即 2 万元。同理，B 只有第（1）种情况能增加价值，所以，B 的价值也等于 2 万元。

在其他四种情况下，C 都能增加价值，所以，C 的价值等于 12 万元的 4/6，即 8 万元。在这个例子中，能同时运用分析思维和分析工具的 C，价值等于 (A + B) 的两倍。

4、矩阵分析模型

波士顿咨询公司的创始人布鲁斯·亨德森，于 1970 年创建了一种矩阵分析模型，他选择两个重要的指标，分别作为二维坐标的横轴和纵轴，形成一个具有四个象限的矩阵，所以通常称之为波士顿矩阵，也称为四象限分析法。

波士顿矩阵通常用来分析产品结构，其中包括两个重要的指标，分别是：销售增长率和市场占有率，把产品分成 4 种类别，建议采取不同发展策略，从而实现产品结构的良性循环。

• 明星类产品：加大投资
• 问题类产品：选择策略
• 金牛类产品：保持现状
• 瘦狗类产品：逐步放弃

 

应用矩阵分析模型的步骤：

（1）提炼两个重要的指标；

（2）绘制四象限分析图表；

（3）分析总结和提出建议。

5、福格行为模型

这个模型来源于斯坦福大学教授，主要用来分析用户行为的产生原因和基础心理，其核心就是行为公式：

行为 = 动机 x 能力 x 触发

也就是说，行为的产生有三大要素：一是要有做这件事的动机，二是要有能力完成这个行为，三是要有让人采取行动的触发信号，这三个要素缺一不可。

 

做数据分析，要懂业务，而很多业务的核心是用户，提升业务指标，往往就是要让用户做出某些行为。

举一个例子，要想提升销售额，本质上是要让用户产生购买产品的行为，利用福格行为模型，就要回答以下三个问题：

（1）动机：用户为什么购买产品？Why

（2）能力：用户如何方便地购买？How

（3）触发：是什么触发用户购买？What

用户如果没有购买产品，要么是动机不足，要么是能力欠缺，要么是触发不够。

假如数据显示，女性用户的购买转化率偏低，利用福格行为模型来分析：

（1）动机：什么样的产品对女性用户更有吸引力？

（2）能力：什么样的价格能让女性用户觉得自己有能力购买？

（3）触发：什么样的促销和渠道让女性用户的转化效果最好？

如果你能通过数据分析，洞察业务的本质，找到问题的主要原因，提出靠谱的建议方案，并且推动方案落地执行，那么你就成功创造了价值。