干货：成为大卖必备的亚马逊SEO技巧，不看你真的亏了

2020-05-11

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现在，如果你不最大化亚马逊 seo的影响，你就有失去销售的危险。毕竟，亚马逊上排名前20%的产品可以获得80%的收入。

所以，如果你想得到应有的销售和曝光率份额，你需要了解亚马逊SEO的具体内容，以及优化listing的方法，以便获得更高的排名。

什么是亚马逊SEO，为什么它如此重要？

搜索引擎优化，简称SEO，是通过增加网站或网页对web搜索引擎用户的可见性来提高网站流量的质量和数量的过程。

考虑到亚马逊是一个电商网站（SEO通常被认为是与谷歌相关的需求），这看起来可能是一个奇怪的概念，但它实际上是高度相关的。

在产品搜索方面，亚马逊的A9搜索引擎表现优于谷歌。根据Feedvisor的一项调查，66%的消费者开始在亚马逊上搜索产品。像谷歌这样的搜索引擎远远排在第二位，只有20%。

因此，如果你了解亚马逊SEO，那么你的产品的知名度和排名就会提高，从而推动更多的销售。

A9算法：亚马逊SEO的基础

亚马逊的搜索算法来自于一家名为A9的子公司，它是将客户搜索查询与亚马逊目录中最相关的产品匹配的幕后主脑。

这种算法对亚马逊的商业模式至关重要，因为它支持最重要的一个主要指标：每次点击的收入。而且，通过关注与客户搜索查询最相关的产品，亚马逊增加了销售和收入的机会。

文本匹配程度、价格、可用性、选择和销售历史等因素有助于确定产品在买家搜索结果中的位置。通过为产品提供相关和完整的信息，你可以提高产品的知名度和销量。

影响亚马逊产品排名的因素

尽管亚马逊对其A9搜索算法的细节守口如瓶，但我们知道，有几个关键因素有助于确定产品的排名。

例如，当你创建一个产品listing时，你是在告诉亚马逊：“这是我的产品”。

然后，当买家点击你的listing并进行购买时，他们也会告诉亚马逊：“是的，这个产品完全符合描述，也正是我想要的”

亚马逊的A9搜索引擎非常聪明。然而，它对自己的答案缺乏信心。直到许多人告诉它，它是对的，它才开始相信自己是对的。

这就是亚马逊SEO和A9算法。

1、关键词相关性

如果亚马逊的A9搜索算法不知道你的产品是什么，那怎么能销售呢？亚马逊是如何知道你的产品是什么呢？

答案非常简单：关键词。

当你创建你的亚马逊FBA产品listing时，亚马逊需要很多信息，包括：

●产品标题

●产品图片

●提供产品简要描述的bullet points（要点）

●产品详细描述

●后端关键词和类别

亚马逊的算法使用所有这些元素来了解你的产品是什么。

2、销售速度

因为亚马逊是一家企业（企业的目标是盈利），你的产品给亚马逊带来的收入越多，你的产品排名就越靠前。

产品的销售速度代表了它在一段时间内带来的收入。即（页面曝光*平均销售*乘以转化率）/销售周期长度。

我们通过以下例子来看看具体如何计算销售速度：

●在一个月内，你的产品页面有3000个销售机会，也被称为曝光。即访问你的产品listing的人数；

●产品价格为20美元；

●转化率为10%；

●销售周期为30天

则（3000*20）*0.10/30 = 200

这意味着你的销售速度为200美元/天。

3、转化率

转化率是指促成销售的对您产品页面的访问所占的百分比。计算公式如下：

转化率=订单数/访问数

在卖家中心，你可以通过转到Reports -Business Reports-Sales and Traffic，然后查看Order Item Session Percentages（订单访问百分比）来查看产品的转换率。

提高转化率的三个最重要的因素是：

●优质产品图片

●有竞争力的定价

●社会证明（review的数量和质量）

当你对listing的不同部分进行调整时，你可以看到这些指标中反映的变化。

例如，如果你开始测试一个不同的产品主图，你可能会看到点击率增加。或者，如果你更改了产品的主要关键词，你最终可能会看到点击率下降。但是，随着你定位更多相关的流量，你也可以看到销售的提升。

转化率是动态的，根据流量、客户行为和市场状况的变化而变化。保持对这些变化的协调，并主动做出必要的调整，这是非常有帮助的。这意味着持续运行分割测试来优化你的目标关键词、图片、价格等等。

亚马逊搜索引擎优化产品listing的关键元素

正如我们所讨论的，亚马逊SEO成功的主要因素是相关性，产品listing上的每个元素都有助于提高相关性。

1、了解产品listing的结构

亚马逊的用户体验设计师根据互联网用户的阅读习惯，将产品listing的每个元素放在一个特定的位置。

首先，用户从屏幕的左上角开始，扫描内容。在亚马逊的搜索结果页面和产品listing中，用户首先看到的是产品照片。

接下来，是产品的标题（价格非常接近顶部）。在listing的最右边是buy box。

如果用户没有立即基于图像、标题和价格进行购买，他们将进一步向下滚动页面并进行第二次水平移动。这意味着用户可以看到产品的交付选项、产品变体和bullet point。

最后是垂直的文字描述或图片。

当用户滚动浏览亚马逊页面上的首屏，即上半版页面（用户登录时首先看到的页面部分）时，他们会看到更多内容，以说服他们进行销售。这包括竞争对手的产品、促销、详细的产品描述、问答和评论。

2、亚马逊产品listing中最重要的元素

了解了用户的阅读模式之后，我们可以对产品listing中的元素进行排序，从最重要的元素开始。

上半版页面：

说到产品listing的组成部分，潜在买家在第一次点击进入你的页面时就可以看到首屏部分，而无需向下滚动。

这包括：

●产品图：亚马逊是一个视觉化的网站。因此，产品图是买家在搜索结果出现时首先看到的东西，有助于确认他们的搜索条件是正确的。

●产品名称（标题）：接下来，产品标题出现在买家的视野中。标题提供了很多重要的信息，进一步确认产品与买家的搜索相关。

●亚马逊标识：有许多与产品listing关联的标识。首先，如果一款产品在其所属类别中处于领先地位，亚马逊就会授予它“Best Seller”或“Amazon’s Choice”标识。接下来，在该产品评级下面的标识让买家知道该产品有Prime资格。最后，“In Stock”标识让买家知道该产品有库存，可以进行购买。

●产品评级：在产品的标题下面是产品的整体评分，用1到5星来表示。

●Buy Box（购买框）：Buy Box允许买家立即从产品的top seller处购买产品。

●变体：如果产品有变体，将出现在产品的标题和价格信息下面。

●Bullet points（产品要点）：listing创建者不能通过产品的图片或标题传达的任何细节都放在要点中。这些细节不是为了建立相关性，而是为了帮助客户做出明智的购买决策。

下半版页面：

买家只有在向下滚动产品页面时才能查看下半版页面的元素。

这包括：

●“Customers who bought this item also bought…（购买此商品的顾客也购买了...）”：这部分是亚马逊防止潜在转化率损失的第一道防线。一旦买家在没有点击购买框的情况下滚动页面，亚马逊就会确保潜在买家面前出现其他选项。

●“Sponsored products related to this item…（与该产品相关的赞助产品...）”：与上面一样，赞助产品致力于确保销售。

●特别优惠和产品促销：接下来，产品listing可能会展示促销活动，以吸引那些无法被说服购买打折商品的买家，或者让他们点击其他产品listing。默认情况下，亚马逊会宣传其信用额度和125美元的礼品卡奖励。

●详细描述：描述是亚马逊产品listing的结尾。如果图像、标题、价格和其他折页功能无法完成任务，则取决于描述来说服买家购买。

●评论：最后，产品的评分会附有评论。评论要么改变了访客的想法，然后转变为买家，要么成为访客拒绝购买的理由。

优化listing的注意事项

现在，你已经对亚马逊 SEO和用户体验有了基本的了解，接下来就可以开始优化产品listing，以获得相关性和转换。

优化listing时应该：

1、选择相关性高的图片

产品图片就是一切。这是买家对产品的第一印象，所以要做好。主图应该是清晰的，只需要买家快速地看一眼，以便他们准确地知道产品是什么。

2、创建相关的产品标题

在亚马逊拥有销售数据来支持你的产品之前，标题对于正确的SEO至关重要。因此，接下来需要做的是构造产品标题，以便它首先从左到右传达最重要的信息。

使用以下公式构建产品标题：

品牌-产品类型-定义特征-特定用途-尺寸-或数量

例如，Brita净水器的标题为Brita Standard Water Filter, Standard Replacement Filters for Pitchers and Dispensers, BPA Free – 6 Count。

3、良好的评级和评论

好的产品评级可以成就一个产品，也可以毁掉一个产品。毕竟，你的产品可能是最相关的产品，但如果它只有三星级或更低，就可能卖不出去。为了避免这种情况的发生，要确保你的产品和listing上广告的完全一样，并且跟进买家，以解决潜在的问题。

4、合理定价

显然，当人们考虑在亚马逊上购物时，价格是一个重要的因素。虽然产品不可能几乎免费，你也不想用过高的价格吓跑买家。看看竞争对手的定价，经常进行价格测试，以确保你和买家都能得到最好的价格。

5、尽可能通过Prime销售

大多数人都希望尽快得到自己想要的东西。换句话说，人们喜欢快速运输。这就是为什么65%的亚马逊顾客都是亚马逊Prime会员。当然，由于这种尽快收到他们所购买产品的愿望，带有Prime标识的产品比没有的产品卖得更好。

如果你是FBA卖家，使用亚马逊的物流网络，你的产品将自动获得Prime资格。如果不是，你可以申请加入SFP。

6、保持Buy Box

即使你是产品listing上唯一的卖家，你仍然可能失去Buy Box。如果没有Buy Box，一些买家可能会转而购买竞争对手的商品。为了确保你有资格拥有自己的Buy Box，一定要严格遵守亚马逊的规则。

如果你丢失了Buy Box （可能是因为跟卖或亚马逊认为你不再符合资格），你有可能赢回它。点击此处，教你如何赢得Buy Box。

7、尽可能提供变体

没有人希望因为产品只有红色的而买家想要黑色的而失去一次销售机会。多变体有助于转换，因此，如果没有提供变体（如果适用），可能意味着客户会流失到竞争对手那里。因此，如果你可以提供变体，那么最好这样做，并在原始产品listing上添加。为变体创建单独的listing并不总是有益的。

8、保持库存可用性

产品断货是否会受到影响，目前还没有定论，但底线是，如果你没有任何产品可以出售，你就无法进行销售。与此同时，在你等待下一批库存的时候，你的竞争对手正在向亚马逊发出信号，他们的产品比你的更相关。

但无论如何，建议保持库存。

9、使用要点说明产品不明显的优势

用要点来填充关键词是错误的。相反，使用要点来帮助你的产品转换。提供图片和标题无法传达的信息。一个建议是回答这个问题：我的产品如何解决最初导致买家购买我的产品的问题。

10、学习竞争对手的做法

从成功的竞争对手的产品listing中学习。点击他们的listing，做一些调查。是什么让他们的产品比你的更有相关性？是什么让他们的listing比你的更有吸引力？还要检查他们的销售情况，他们的产品真的比你们的好吗？

11、提供促销

试想一下，一个买家跳出了你的商品目录，因为他们没有被说服立即购买。但他们也对赞助产品不感兴趣，或者对“Customers who bought this item, also bought…”这部分不感兴趣。因此，你可以用折扣来改变他们的想法。另外，你可以提供促销而不做广告。

12、重复利用产品详细说明部分

这是你展示产品优点的机会，所以要确保产品的描述能让你明白为什么买家应该购买你的产品。如果你是一个品牌注册卖家，这里是你可以创建A+页面。

13、时刻关注产品评论

这可能是成为亚马逊卖家最困难的部分之一。一个差评可能会毁掉你的整个listing。

但是你仍然可以得到好的产品评价。你只需要用传统的方式去做：销售人们想要的好产品，提供优质客服，通过后续的电子邮件跟进买家。

优化listing不要做的事：

●不要包含竞争对手的品牌名称或误导性信息：listing中包含误导性的关键词违反了亚马逊的服务条款，并可能导致产品删除和帐户暂停。

●不要过度填充关键词：亚马逊称之为“提供其他领域捕获的冗余信息”。对于亚马逊SEO来说，更多并不总是意味着更好。因此，不要重复或过度填充关键词。

●不要在关键词中使用标点符号：使用空格来分隔关键词，不要使用逗号、分号、破折号等。包含标点符号可能减少你的产品排名关键词的数量。

●不要添加常见的拼写错误、变体或同义词：亚马逊捕获常见的相关单词，因此不需要在关键字部分包含这些词。例如，“marshmallow stick”、“marshmellow stix”和“marshmellos stick”都只需要一个关键词即可捕获。

如何跟踪亚马逊排名？

如果无法跟踪优化listing的结果，在亚马逊SEO上投入精力有什么用呢？有两种方法可以检查你的产品是否已被编入索引以及其在关键词中的排名：手动和自动。

手动

首先，通过在亚马逊搜索栏中直接输入以下公式，检查你的产品是否为关键词建立了索引：ASIN +关键词。

用产品ASIN和想要检查的关键词。如果你的产品出现了，则表示这个词建立了索引。

然后，当涉及到跟踪排名时，你需要手动滚动页面来找到它。

自动

因为手动检查您的排名可能非常耗时，你可以通过是自动监控亚马逊产品listing。

通过使用类似Jungle Scout这样的排名跟踪工具，就可以跟踪自己的产品排名，以及竞争对手的排名。它还可以帮助你找到新的机会，同时消除低效的关键词。