抖音直播运营不得不懂的底层逻辑。（没流量？没停留？没成交？）
内容概要：什么是抖音？抖音直播流量有哪些来源？各个来源入口如何优化提升？直播流量池的推荐机制以及如何进入更大的流量池？什么是直播标签，直播标签怎么查看及哪些指标会影响直播标签？直播如何复盘？什么是五维四率及对我们成交数据产生的影响？
近几年，由于口罩原因，线下经济不景气，倒逼很多企业从线下走入线上。现在越来越多的人习惯从抖音购买商品，获取信息。人的消费习惯一旦形成，就很难改变。这就相当于人们已经习惯了电灯照明，就很难再适应点蜡烛照明的时代了，除非是停电了，或者是过生日。
我身边就有很多朋友，有成功的企业老板，有刚开始创业的年轻人，都把注意力集中到了抖音平台。我发现虽然很多人来到抖音平台，也开直播也带货，但直播间里却没有多少人，常常都是个位数，这是因为他们根本就不了解平台规则，甚至都不了解抖音。
什么是抖音呢？首先，抖音是个兴趣电商平台。什么是兴趣电商？不同于某宝某东，人们来到某宝某东目的是很明确的，就是来购物的，而抖音则不同，人们是因为感兴趣才来的，因为这里有很多大家感兴趣的短视频和直播间，在刷短视频和直播间的过程中，被某个商家的产品所吸引，从而产生停留，产生购买。
所以，做抖音的都应该听过一句话，叫“质量为王”。因为只有你的短视频或者直播间，能让人产生兴趣，让人觉得有价值，才能获取用户停留，产生购买。而抖音呢，同时也是一个电商平台，在商言商，抖爸爸给你推送了大量的免费流量，如果不能得到有效利用，产生价值，久而久之，就会判定你是个劣质账号，就不再给你推流了，这就是你的短视频或者直播间没有流量的原因。
抖音是一个相对公平公正的平台，据说是由一群理科生开发的。公平是什么？就相当于百米赛跑，发令枪一响，大家同时开跑，谁先到达终点，谁就是第一名。第一名有肉吃，第二名第三名有汤喝，后面的可能就只能闻闻肉汤的味道了。这很公平吧？同时呢，也很残酷。
在同一时间，都会有好几万家同类目同等级的商家开始这场公平的竞赛。这就好比小蝌蚪找妈妈，很多小蝌蚪在同一时间被释放出来，妈妈就在前面某个地方。有些先天不足身体孱弱的小蝌蚪，自身的体力就跟不上，刚出发没几步就透支了，累死在了半路上；有些身体条件还不错，却找错了方向，四处游荡，即便坚持了很久，也仍然没有结果；而另外一些身体还不错的小蝌蚪，他们目标明确，也懂得方法技巧，最终将会找到妈妈，获得意想不到的结果。
第一种人呢，就是看到别人做抖音赚钱了，自己也盲目跟着来做，没有经过学习，也没有对自身进行分析定位。就好比看到别人在擂台上打拳击，得到了金腰带获得了大量奖金，自己也按捺不住了，跃跃欲试，一冲动就要上台挑战拳王，结果刚上台就被围绳绊倒了，再也没起来，直接KO。第二种人呢，稍微好一些，自身有点实力，上去就是一套王八拳外加拳打脚踢，结果不仅没有获得有效点数，还因为违反规则被红牌罚下，活生生的演了一场闹剧，自己也累得够呛。只有最后一种人，有目标有方法，懂得规则，在抖音这个开放性的舞台上和高手进行较量，并且获得有效打击，即使最终没有赢得冠军，也会获得相应成绩，假以时日，经过训练与打磨，还是有很大机会的。
抖音是个公平公正的平台，给我们草根创业者很多机会，就相当于是开卷考试，但经过几年的发展，早已过了野蛮生长的时期，现在做抖音，如果不了解规则，遇到了问题让你抄答案都找不到地方，考试不通过那是迟早的事情，就怨不得别人了。
很多人在抖音上开直播，却没有流量，有了流量却卖不出东西，观众都是秒进秒出，没有有效停留，或者是流量到达了一定瓶颈，迟迟上不去，找不到原因和方法。
如果你也存在以上问题，不是因为你没用，而是因为没找对方法，不了解规则，那你就有必要听我跟你聊一聊做抖音必须掌握的的一些底层逻辑，助你在直播带货的道路上扬帆起航，获得意想不到的成绩。
如果你的直播间没有流量，首先要了解流量是怎么来的，它有哪几个入口，各个入口怎么优化。
抖音的流量大体可以分为两个来源，一个是公域流量，一个是商域流量，通俗来讲，公域流量就是所谓的免费流量，商域流量就是需要花米才能获得的流量，也就是付费流量。刚刚开始在抖音创业，首先要抓住免费流量，免费流量做好了，再考虑付费流量，付费流量只是起到锦上添花的作用，它可以助你一臂之力，但关键是要先做好免费流量，这是基础。
免费流量主要有五大来源，一个是直播推荐的流量，也就是刷抖音时从直播广场或推荐页面进入的流量；一个是短视频引流的流量，也就是观众刷到了你的短视频，在你的头像上看到你正在直播的字样，从而走入直播间的流量；另外一个是关注流量，也就是你的粉丝关注了你，在你直播的时候，从粉丝关注页面进入直播间的流量；还有就是同城流量，在你直播的地方，附近的人通过同城页面进入你的直播间；最后还有其他一些流量来源，比方说通过搜索、点击你的主页进入的流量。
这里面占比比较大的一般是推荐流量和短视频引流的流量。推荐流量就相当于你在街上开了一家店面，街上来来往往从你店门口经过的人群，就是抖爸爸给你的推荐流量，也是你的基础流量，这些流量最终有多少能被你的店面吸引从而走入店里，主要取决于两方面原因：第一是你的店面够不够吸引人，能不能让客户产生兴趣，有进入的欲望；第二是抖爸爸给你推荐的人流是不是你的目标客户。
比方说，你开的是一家泡馍馆，抖爸爸给你推荐的却是一群南方人，习惯吃大米饭，那么进入你店面的人肯定就会非常少。抖音是通过大数据来分析你店面的各项指标，从而给你打上标签，以便给你推送相对精准的人群，我们要做的就是不断优化自己的标签，以便让平台知道我们是干什么的，商品或者服务哪类人会比较喜欢，从而给我们推荐更精准更有利于转化的人群。这里涉及到一个直播标签的问题，关于这个问题，后面会专门展开来讲，这里就不再赘述了。我们先假设我们的直播标签是没有问题的，抖爸爸给我们推荐的都是精准流量，那么如何让这些精准流量进入我们的直播间，就是我们着重要优化的问题了。
这就相当于我们在街上逛街，想买件衣服，路边有很多服装店，我们是如何选择进入哪家店呢？是不是先看看门头，是卖男装的还是卖女装的，店面装修调性符合不符合我们的购买需求，是偏向休闲还是商务呢，是小清新风格呢还是都市白领，然后再会看看装修格调在不在我们心理价格承受范围内，是高端中端还是低端呢。作为男同胞，有可能还会看一下里面的导购是不是年轻漂亮，着装是不是专业得体，最终经过综合考虑，才会决定是否进入这家店面。这里涉及到一个人、货、场的问题，简单来说就是什么人在卖货，用什么样的话术卖货，卖的是什么产品，场景搭建的怎么样，够不够吸引人。当然推荐的流量能进入直播间，只是成交的第一步，离成交还远着呢，能不能成交也是个未知数。
这就是抖爸爸给我们的推荐流量，是流量来源的主力军，能不能抓住这部分流量，对我们的直播运营起着至关重要的作用。
短视频引流呢，是我们强有力的助攻手，在直播开始的前一两个小时，可以发布一条或多条引流短视频，告诉观众我们要开播了，开播讲些什么内容，有什么样的一些优惠活动。在我们开播的时候，就会有人刷到这条短视频，从而进入直播间，这部分人群是有很强目的性的，比较容易成交，因为他们已经提前知道了我们要做什么，要卖什么产品。
同城流量呢，就是以你直播地点的信号基站为原点，你的直播间会推送给方圆几公里内的用户。我身边就有很多朋友，不断地调整直播地点，从而吸引不同地区的同城流量，事实证明，不同地点对进入直播间的流量也会产生一定影响。因为不同地域的人群不一样，兴趣喜好也不同，有可能会对你的直播间感兴趣，从而进入你的直播间。
还有一部分是关注你的粉丝进入所产生的流量，在你直播的时候，平台会把你的直播信息推送给粉丝，这时候就有部分粉丝通过你的头像点了进来。至于有多少比例的人会进来，就看粉丝的活跃度、账号定位与直播内容是否垂直了。
再一部分就是搜索流量了，用户通过搜索页面输入关键词，会首先搜到带有关键词，并且正在直播的直播间，因此增加直播时长，在直播前添加关键词类目标签，有助于这部分流量的增加。
前面讲到的就是直播间流量的五种主要来源，新人在刚开始直播的时候，抖爸爸都会给三百到五百的基础流量，在得到这些基础流量之后，抖爸爸就会对我们直播间的各项指标进行考核，如果各项指标能够达标，就会进入下一个更大的流量池，以次类推，不断升级。那么抖爸爸都会考核哪些指标，这些指标该怎么达成和优化？从而进入更大的推荐流量池呢？
首先平台要考虑的是留住用户，也就是用户的停留时长，抖音要求进入直播间的用户，至少有百分之二十停留时长要达到40秒以上，这就对主播的控场和留人能力有较高的要求，因为直播间都是秒进秒出的，用户在抖音上是特别没有耐心的，一两秒一看，不感兴趣，立马就划走了。怎么才能吸引用户停留呢？这里有很多方法。做抖音，首先要了解人性，不了解人性是做不成抖音的，其次，还需要那么一点点套路。
用户刷到你的直播间，要让他产生停留，就必须满足他某方面的心理需求，比方说有利可图，也就是说有获得感。获得感包括很多方面，如果你是个知识分享型主播，你要考虑什么样的内容能让客户感到有用，如果你是带货主播，就需要让客户得到好处，不是你的东西越便宜越好卖，而是要让用户觉得他占了便宜，比方说新号开播送福利啦，或者清仓甩卖，限时抢购啦，红包和福袋也是必不可少的留人道具，利用好了，会产生事半功倍的效果。
又或者你是情感分享型主播，你说的话就要让客户产生共鸣，满足客户的心理需求。根据马斯洛需求层级理论，越是基础的需求，受众群体也就越大，比方说你是卖大米的，你的受众群体就比情感分享型主播基数更大，你是卖衣服的，你的受众群体就比分享航天器知识类的主播面更广，这同时也说明选择赛道的重要性，有些专业性比较强的领域就注定了它不具备泛领域受众群体的属性。
除了用户的停留时长，抖音还会考核我们每场直播的新增三项，如果合格就会推荐更大的流量池给我们，那什么是新增三项呢？
第一项，抖音会考核给我们直播间刷礼物的人群比例，抖音要求这个比例要达到百分之一，就是每一百个观众进入咱们直播间，就要有一个给主播送礼物。这里的礼物指的是什么呢？像小星星啦，跑车啦，嘉年华了，这些都不算，都不在考核范围之内，唯一有用的礼物就是直播间左上角的黄色小心心，也就是粉丝灯牌，每有一个用户给主播点亮灯牌，平台就会给直播间推送30个精准流量。因此，大家在刷直播间的时候，是不是经常听到主播喊“新进来的宝宝们，没有给主播点亮灯牌的，能不能给主播亮个灯牌，卡个灯牌不迷路”之类的话，是因为抖音对这方面是有考核的，想要直播间有更多流量就必须达到平台的考核指标。
第二项，就是新增粉丝人数，也就是转粉率，平台要求转粉率必须要达到百分之三，也就是每一百个人进入直播间就要产生3个新增粉丝。
第三项，就是新增评论人数，也就是在评论区留言互动的人数所占比例，平台要求这个比例要达到百分之五，每一百个人要有五个人跟主播留言互动。所以，我们也经常在直播间听到主播说，有没有想要这个什么什么的家人们？想要的给主播扣个小一好不好。抖音平台对这一方面也是有考核的。
如果上面各项指标你都满足了，那么恭喜你，可以升级了，平台将推送你到更大的流量池和同级别同领域的主播进行PK，如果数据也能达标，那么再次恭喜你，又升级了，继续进入下一个更大的流量池。
一般一个主播刚刚开播，三天左右的时间，最长七天，平台就对你的账号有没有潜力和发展空间做出了判断，能升级就给升级了，不能升级呢，那不好意思，你就会继续呆在底层的流量池里。
因此，抖音是一个不断升级打怪的考核机制，只要你能力够强，各方面都达标，平台就会有源源不断的流量推送给你。
抖音平台的流量池层级是怎么设置的呢？
可以从你的直播间峰值在线人数来看：
如果你的直播间峰值人数在30个以内，那么恭喜你，你已经获得了平台推送的初级流量300-500人，也就是平台给你的种子流量。
如果你的直播间峰值人数在30-80人，那么恭喜你，你已经进入了平台的D级流量池，也就是平台给你推荐了1000-3000人的流量。
如果你的直播间峰值人数在100-300人，那么恭喜你，你已经进入了平台的C级流量池，也就是平台给你推荐了8000-13000人的流量。
如果你的直播间峰值人数在600-5000人，那么恭喜你，你已经进入了平台的B级流量池，也就是平台给你推荐了3W-5W人的流量。
如果你的直播间峰值人数在3千-5万人，那么恭喜你，你已经进入了平台的A级流量池，也就是平台给你推荐了10万-30万人的流量。
如果你的直播间峰值人数在2万-60万人，那么恭喜你，你已经进入了平台的S级流量池，也就是平台给你推荐了200多万人的流量。
抖爸爸虽然很大气，给了这么多流量，但关键还要看你能不能接得住，除了主播的留人话术和人货场等因素外，还有一个非常重要的关键点，就是你的账号标签。
标签有很多种，大的方面来说，可以分为商家标签和粉丝标签。商家标签呢，又可以分为短视频标签和直播间标签；粉丝标签可以分为基础标签、兴趣标签和交易标签三种。
这里着重讲一下直播标签，直播标签就是平台通过大量数据分析得出的直播间特征。直播间标签对我们来说有什么好处呢？精准的标签方便平台给直播间推送精准的人群，精准的人群，有助于我们提升直播间各方面指标，各方面指标的提升才有助于平台判断我们的直播间优质与否，平台才能给我们直播间推送更多精准的人群，才能提升我们直播间的成交额。
如果平台不清楚我们的直播间标签，就只会给我们推送一些泛流量，这些流量来到咱们直播间门口要么不会进去，要么进去了也产生不了转换，导致我们各项指标升不上去，从而进入不了更大的流量池。
直播标签既然这么重要，那么如何查看我们是否被打上了直播标签呢？最简单的方法就是进入巨量百应网页版，然后点击上方导航栏的精选联盟，然后点击左边菜单栏的达人主页设置，然后点击个人主页，看你的头像下面有没有被打上相应的标签。
如果没有的话，就看看进入直播间的人群画像是不是咱们想要的人群，如果重合度比较高，那就证明咱们的直播间标签还是比较精准的。
精准的直播标签对我们直播间的指标有哪些提升呢？首先，能够提升我们直播间的曝光进入率，停留时长，互动率，转粉率和加粉丝团率；其次，能够提升我们直播间商品的曝光率、点击率、转换率、GMV（直播成交总额）和成交密度。
这是因为平台知道我们的精准标签，给我们推送来了精准的人群。前面刚才已经提到了，平台给用户也是有标签的，用户标签可以分为三类：基础标签、兴趣标签和交易标签。基础标签是给平台根据用户的基础信息，如年龄、性别、地域等给打的标签；兴趣标签是用户在刷抖音的过程中，根据用户的停留时长、点赞互动等信息，判断出用户的兴趣喜好，从而给的标签；交易标签是根据用户在抖音平台上点击小黄车链接或者橱窗商品，下单频率，成交价格等跟交易有关联的动作信息，给用户打上的标签。
简单来说，直播间标签让平台知道你的直播间是卖什么的，用户标签使得平台能给你直播间推送来精准的人群，从而提升直播间的各项指标，获取更大流量。
直播标签既然这么重要，那么，直播标签的形成受到哪些因素的影响？怎么快速形成精准标签呢？
先说说影响直播间标签形成的四大因素吧：
首先是在开播前，添加相关话题标签，产品类目关键词等，有助于我们快速形成直播间标签。
其次，直播间的评论互动留言也能被平台抓取，帮助我们快速形成直播间标签，我们所熟知的就是主播在直播时，经常跟粉丝互动，大家扣个1或者老铁双击666，我们也可以引导观众在评论区将1或者666改成我们品类的关键词，比方说你是做服装的，可以让观众评论“不起球”“不掉色”等品类关键词，从而让平台获取我们直播间的关键信息，将我们的直播间推送给更多具有服装类目标签的用户。同时，福袋里的关键词也是可以被平台抓取的。我们可以设置一些口令福袋，比方说 ，你是卖大米的，就可以将福袋的口令设置为，你家大米太好吃了，我喜欢。
第三呢，直播间的成交也能拉动直播间标签的快速形成，如果发现直播间哪个产品卖得好，可以多次返场促进成交，这样平台也可以将我们的直播间推送给同类目下，有过交易的在线用户。
最后一点，就是停留时长，无论在我们直播的哪个阶段，都要注意新粉的停留时长，如果兴趣标签是服装类目的新粉在我们直播间停留时间比较长，平台就会推送更多具有服装类目标签的用户到我们直播间。
同时，短视频引流如果做得好，和我们直播内容比较垂直的话，通过预热短视频或者直播切片引来的流量，只要我们在直播间稍作引导，就能很容易地促进转化，从而加速我们直播间标签的形成。
当然，通过付费也能加速我们直播标签的形成。在直播开始阶段，我们还没有形成精准的直播标签，这时我们直播间的特点就是没有人进入，也就是没有场观或者进入之后没有成交，这个时候，我们的投放目标可以选择进入+成交，粉丝画像呢，由于我们还没有精准标签，可以选择达人相似，也就是选择和我们想要的粉丝人群画像比较相近的达人粉丝群进行投放。不过，这个时候要注意，我们的产品或者服务相比这些达人要有一定的竞争优势才可以，不然，就要慎重考虑，有可能会适得其反。
现在大家知道了直播间流量的来源入口，各个入口的优化方法，以及怎么获得直播间精准标签，获得平台的精准流量，那么，接下来就存在一个问题，精准流量来了，我们怎么促进转化不断提升成交金额呢？
这就涉及到非常重要的一个点，就是怎么看直播间各项数据和如何优化这些数据。大家可以回忆一下，我们是如何在抖音完成一次购买行为的？是不是看到某个直播间，感觉还不错就点了进去，进去之后看到了商品链接，然后点开商品链接，看看产品质量和价格都不错，然后就成交购买了。
对于一个直播间来说，成交数量也是由以上五个维度决定的，分别是直播间曝光人数，直播间进入人数，商品曝光人数，商品点击人数和成交人数。
相邻两项之间的比率，也就是观看点击率、商品曝光率、商品点击率和点击支付率。这些和以上五个维度组成了直播复盘非常重要的一个概念，叫做五维四率。
每场直播结束之后，平台都会自动生成五维四率的表格，帮助我们优化分析直播间各项数据。
首先说说第一个维度，观看点击率，就是我们的直播间曝光后进入直播间的比率，如果这个比率比较低，可能是我们的场景不够吸引人，看到之后没有让人产生点击进入的欲望，就要着重从场景优化上下功夫。
商品曝光率比较低，就需要主播在讲解产品的时候，实时弹出产品链接悬浮框，让更多的用户看到我们的产品。
商品点击率比较低，就要求主播在讲解的过程中，充分发掘客户痛点，塑造产品价值，引起客户点击商品的欲望。
点击支付率比较低，就要求主播要有相应的促成交话术，比方说限量限时抢购、开业酬宾、公司搞宣传活动等。
抖音直播运营不同于传统行业，有许多细致微小的点，我们必须要毛细血管般的精细化运营，有可能小小一个点的改进，就能造成巨大的改变，也有可能一个小小的点，导致了我们从曝光到成交整个链路的闭塞。因此，我们要不断优化学习，及时复盘改进，才能不断提高，取得更好业绩。
以上就是我给大家分享的一些抖音直播运营的基础必备知识，有不尽之处，欢迎大家批评指正，谢谢！
